企業(yè)級(jí)客戶(hù)仍然看好物聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到完整的解決方案可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)發(fā)展，回報(bào)可能比預(yù)期更多。我們預(yù)計(jì)物聯(lián)網(wǎng)硬件、軟件、系統(tǒng)集成以及數(shù)據(jù)和電信服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模在2021年將增長(zhǎng)到5200億美元，比2017年的2350億美元翻了一倍多。

　　自?xún)赡昵拔覀儗?duì)物聯(lián)網(wǎng)和分析做過(guò)一次深度的調(diào)查以來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)這一領(lǐng)域的用戶(hù)認(rèn)為供應(yīng)商在減少一些最關(guān)鍵的障礙方面幾乎沒(méi)有取得進(jìn)展，包括安全性、現(xiàn)有信息技術(shù)和運(yùn)營(yíng)技術(shù)的集成(OT)系統(tǒng)以及不確定的投資回報(bào)。因此，企業(yè)級(jí)客戶(hù)開(kāi)始把眼光放得更長(zhǎng)，并開(kāi)始思考物聯(lián)網(wǎng)解決方案何時(shí)能應(yīng)用到企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中?？傮w而言，他們?nèi)缃駥?duì)2020年大規(guī)模地采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案方面的預(yù)期出現(xiàn)了下降。

　　盡管存在這些問(wèn)題，企業(yè)和工業(yè)級(jí)客戶(hù)仍然可以在自己力所能及的范圍內(nèi)獲得成功。與兩年前他們更多地停留在概念證明上相比，用戶(hù)如今正在考慮嘗試新的應(yīng)用：預(yù)計(jì)2018年為60%，而2016年還不到40%。

　　云服務(wù)提供商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中變得更為突出和更有影響力，尤其是像AWS和Microsoft Azure這樣的產(chǎn)品。云服務(wù)提供商正在減少接入物聯(lián)網(wǎng)的障礙，讓操作變得更加簡(jiǎn)單，同時(shí)推動(dòng)新應(yīng)用的嘗試和快速擴(kuò)展。雖然同質(zhì)化的服務(wù)幾乎沒(méi)有對(duì)特定行業(yè)的應(yīng)用進(jìn)行優(yōu)化，卻為系統(tǒng)集成商、企業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家、設(shè)備制造商和電信公司拓寬行業(yè)解決方案提供了重要機(jī)會(huì)。

　　變與不變

　　通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商在安全性及投資回報(bào)方面與客戶(hù)的關(guān)注一致，但在集成、操作性和數(shù)據(jù)可移植性上則關(guān)注得更少。根據(jù)我們之前對(duì)技術(shù)周期的預(yù)測(cè)，解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于關(guān)注細(xì)分行業(yè)，以了解客戶(hù)真正想要和需要的東西。在特定案例中獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)可以幫助供應(yīng)商預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求，并允許他們重復(fù)使用和提供端到端的解決方案。

　　在我們的調(diào)查過(guò)程中，客戶(hù)反饋顯示，云服務(wù)提供商和分析及基礎(chǔ)架構(gòu)軟件供應(yīng)商對(duì)他們的影響最大。許多客戶(hù)認(rèn)為，云服務(wù)供應(yīng)商能夠?yàn)樗麄兲峁┪锫?lián)網(wǎng)工具，而這些工具可以用來(lái)收集、匯總、精選和分析數(shù)據(jù)。例如，AWS和Microsoft Azure在過(guò)去的18個(gè)月里都擴(kuò)展了特定的物聯(lián)網(wǎng)工具。云服務(wù)提供商以其在分析領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不斷發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并鞏固為企業(yè)級(jí)和工業(yè)級(jí)客戶(hù)提供分析和云服務(wù)的地位。

　　在物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商和客戶(hù)意識(shí)到他們可以將云端的處理能力轉(zhuǎn)移到收集數(shù)據(jù)的傳感器和攝像頭后，更細(xì)致的邊緣分析也變得越來(lái)越重要。例如，視頻監(jiān)控只是一種方式，可以更有效地分析數(shù)據(jù)源，而不是將帶寬密集型視頻發(fā)送到云端。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商需要解決客戶(hù)的三大痛點(diǎn)，即安全性、現(xiàn)有技術(shù)集成和不明確的投資回報(bào)。安全性問(wèn)題尤為重要。通過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)，如果客戶(hù)的安全問(wèn)題得到解決，客戶(hù)會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)更多的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備并為此買(mǎi)單。

　　集成仍然是最大的問(wèn)題。物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商仍未能讓客戶(hù)輕松地將其提供的物聯(lián)網(wǎng)解決方案整合到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)以及操作系統(tǒng)當(dāng)中，他們可能低估了客戶(hù)的顧慮。如果物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商更多地了解客戶(hù)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的挑戰(zhàn)，將能夠提供更完整的端到端解決方案。

　　傳感器和分析軟件可幫助企業(yè)更準(zhǔn)確地判斷何時(shí)需要進(jìn)行維護(hù)或更換設(shè)備，于是預(yù)測(cè)性維護(hù)成為物聯(lián)網(wǎng)解決方案應(yīng)用的優(yōu)點(diǎn)之一。例如，施耐德與通用電氣的Predix平臺(tái)合作，對(duì)全球60,000多部電梯和自動(dòng)扶梯的維護(hù)進(jìn)行優(yōu)化。由于客戶(hù)發(fā)現(xiàn)投資回報(bào)時(shí)間比預(yù)期效果要長(zhǎng)，于是對(duì)預(yù)測(cè)性維護(hù)的興趣就慢慢開(kāi)始減弱。先前的數(shù)據(jù)格式和缺失的歷史數(shù)據(jù)只是一部分問(wèn)題，而后來(lái)的預(yù)測(cè)及不上承諾的效果才是關(guān)鍵。

　　另一方面，企業(yè)級(jí)客戶(hù)對(duì)遠(yuǎn)程監(jiān)控的興趣開(kāi)始升溫，遠(yuǎn)程監(jiān)控更像是一個(gè)易于集成或獨(dú)立的應(yīng)用程序。例如，工業(yè)設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)者ABB將遠(yuǎn)程監(jiān)控與聯(lián)網(wǎng)的機(jī)器人系統(tǒng)、關(guān)聯(lián)的低壓網(wǎng)絡(luò)捆綁在一起，使客戶(hù)能夠排除故障并快速識(shí)別更多需要關(guān)注的問(wèn)題。

　　在所有的應(yīng)用案例中，供應(yīng)商及企業(yè)級(jí)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)并不能完全保持一致。自2016年以來(lái)，客戶(hù)對(duì)許多物聯(lián)網(wǎng)使用案例的興趣明顯提升，而物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商優(yōu)先考慮市場(chǎng)地位來(lái)更有效地?cái)U(kuò)大企業(yè)規(guī)模。

　　未來(lái)幾年對(duì)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展至關(guān)重要，領(lǐng)導(dǎo)者不斷獲取收益并擴(kuò)展其行業(yè)的特定產(chǎn)品，而那些未能迅速采取行動(dòng)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的現(xiàn)有企業(yè)，可能會(huì)被更靈活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所超越。尤其是對(duì)設(shè)備制造商而言，當(dāng)他們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案而不斷獲取價(jià)值時(shí)，屆時(shí)只會(huì)淪落成生產(chǎn)利潤(rùn)較低硬件的企業(yè)。

　　當(dāng)然，戰(zhàn)略因公司的情況而異。但物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商的普遍關(guān)注三個(gè)點(diǎn)。行業(yè)定制和智能包裝正成為成功的關(guān)鍵。領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商關(guān)注的行業(yè)比以前更少，使他們能夠提供更適合客戶(hù)需求的解決方案，應(yīng)該繼續(xù)縮小所關(guān)注的行業(yè)數(shù)量。超過(guò)80%的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商仍然會(huì)關(guān)注4—6個(gè)行業(yè)，范圍太廣就無(wú)法快速建立專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)注于兩個(gè)或三個(gè)行業(yè)，有利于物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商整合重要的行業(yè)知識(shí)，將會(huì)比云服務(wù)提供的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方供應(yīng)商正在縮減關(guān)注點(diǎn)，但他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)中依然過(guò)于分散

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商獲得在特定行業(yè)實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)解決方案的經(jīng)驗(yàn)，他們?yōu)闈M(mǎn)足買(mǎi)家的要求與合作伙伴共同開(kāi)發(fā)效益高的端到端軟件包?；谛袠I(yè)應(yīng)用，許多物聯(lián)網(wǎng)部署需要定制：然而超過(guò)60%的客戶(hù)表示所購(gòu)買(mǎi)的解決方案的定制化程度只超過(guò)了25%。當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商探索特定行業(yè)的應(yīng)用時(shí)，會(huì)去了解所需的不同數(shù)據(jù)集，測(cè)試傳感器以及如何處理來(lái)獲取更多的價(jià)值。因此，他們了解可以將什么移交給下一個(gè)用戶(hù)，然后就可以創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)包，減少定制要求，縮短銷(xiāo)售周期并增加成功的可能性。

　　一些公司正在通過(guò)合作伙伴關(guān)系和收購(gòu)這種方式來(lái)將技術(shù)應(yīng)用到市場(chǎng)。例如，IBM Watson與客戶(hù)一起開(kāi)發(fā)解決方案并編制了多種用途的行業(yè)手冊(cè)。再者，IBM Watson與三星的合作，三星與電梯公司Kone以及法國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)商SNCF的合作都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

　　領(lǐng)先的工業(yè)自動(dòng)化供應(yīng)商也正在探索如何減少壁壘并將其系統(tǒng)擴(kuò)展到物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的方法。例如，西門(mén)子的Mindsphere正在將其軟件整合到客戶(hù)的產(chǎn)品周期管理系統(tǒng)中。

　　客戶(hù)和物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商認(rèn)為，減少障礙的進(jìn)展速度比他們預(yù)期的要慢。然而，與兩年前相比，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商今天在運(yùn)營(yíng)方面有更多的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)也對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的投資有了更好的了解，而且客戶(hù)看待回報(bào)也會(huì)更現(xiàn)實(shí)。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案領(lǐng)導(dǎo)者將他們的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的模本，而這些模本可以解決客戶(hù)對(duì)安全性，集成和投資回報(bào)的擔(dān)憂(yōu)。第一步是了解客戶(hù)的痛點(diǎn); 解決這些痛點(diǎn)并將制定端到端解決方案將使物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商大規(guī)模的開(kāi)發(fā)出效益高的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。