導讀:在AI與零售高級分析的結(jié)合中,最顯著的應(yīng)用是需求預(yù)測。今年年初,BCG與谷歌公司攜手開展了一項研究,結(jié)果顯示:通過大規(guī)模使用人工智能和高級分析,消費品公司可以實現(xiàn)超過10%的營收增長。
一、什么是需求預(yù)測
在AI與零售高級分析的結(jié)合中,最顯著的應(yīng)用是需求預(yù)測。
今年年初,BCG與谷歌公司攜手開展了一項研究,結(jié)果顯示:通過大規(guī)模使用人工智能和高級分析,消費品公司可以實現(xiàn)超過10%的營收增長。
其中,需求預(yù)測對拉動企業(yè)業(yè)務(wù)增長的重要性排在了第一。
借助需求預(yù)測,企業(yè)可以從這些數(shù)據(jù)中獲得可行的商業(yè)洞察,比如:預(yù)測新產(chǎn)品的需求水平、營銷活動的效果以及新消費趨勢的萌芽。而它帶給顧客最直觀的感受,也許就是我能否買到我想要的商品。
假如沒有恰當?shù)男枨箢A(yù)測流程,幾乎不可能保證門店在任意時刻都有恰當?shù)膸齑婵晒╀N售。
庫存太多,意味著大量的庫存金額浪費,資金成本顯著提升。而對于一些售賣期限有嚴格要求的商品,比如:鮮食、應(yīng)季服裝,高庫存更是意味著直接的經(jīng)濟損失。
庫存不夠,則會導致產(chǎn)品脫銷,一方面沒法做到銷售額最大化,另一方面還會因為消費者需求無法滿足,轉(zhuǎn)而去競爭對手那邊購買商品,導致客戶流失。
需求預(yù)測:就是使用數(shù)據(jù)和洞察,來預(yù)測客戶在特定時間段內(nèi)想要購買多少特定商品或服務(wù)的行為。
一個好的需求預(yù)測算法和執(zhí)行流程,將會幫助企業(yè)零售業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定、快速的可持續(xù)發(fā)展。
而“好”的需求預(yù)測,則是綜合利用內(nèi)部數(shù)據(jù)、外部數(shù)據(jù)和行業(yè)經(jīng)驗,結(jié)合先進的預(yù)測算法,給出滿足高準確度要求的需求預(yù)測結(jié)果;此外,我們還要求算法能夠根據(jù)實際的業(yè)務(wù)反饋,不斷迭代演進,不斷提升準確度。
這里說的內(nèi)部數(shù)據(jù)包括:歷史銷售數(shù)據(jù)、促銷活動、廣告投入、人流數(shù)據(jù)等,外部數(shù)據(jù)包括行業(yè)趨勢、消費趨勢、天氣情況,甚至競爭對手等因素。
對于零售商來說,您只需要關(guān)心如何更準確地完成需求預(yù)測,而不需要關(guān)注“預(yù)測是怎么完成的”。就如同我們不需要理解汽車發(fā)動機的工作原理,而只要在發(fā)動機工作的情況下來駕駛汽車開往目的地一樣,這里我們需要思考的是更精準的預(yù)測又能帶來哪些業(yè)務(wù)的提升。
所以,盡可能的將預(yù)測準確度提高幾個百分點,進而推動上下游各個環(huán)節(jié)的更高效運作,就能幫助我們在商業(yè)實踐中取得更大的成功。
二、需求預(yù)測的重要性
對于商業(yè)企業(yè)來說,看一項技術(shù)或者投入對自己是否足夠重要,衡量的標準一定是它對促進業(yè)務(wù)增長是否足夠有用。
需求預(yù)測如何促進業(yè)務(wù)增長,我們把它歸結(jié)為兩個點:降本提效、增強客戶體驗
1. 降本提效
在市場競爭日益白熱化的今天,各行各業(yè)野蠻爆發(fā)式增長的時代逐漸遠去,精細化運營、降本提效是大勢所趨,而對毛利率本身就不算很高的零售行業(yè)來說,更是重中之重。
我們曾經(jīng)對一份超市的銷售數(shù)據(jù)做過假設(shè)分析,結(jié)果發(fā)現(xiàn):如果對商品降低1%的成本,凈利潤能夠上升5%~6%。
這是多么誘人的數(shù)據(jù)!你會發(fā)現(xiàn):幾乎每個零售企業(yè)都在尋找降低成本的方法,因為這是最大化利潤的最簡單方法之一。
當您為零售業(yè)務(wù)實施需求預(yù)測時,可以通過以下幾種方式來降低成本。
通過準確的需求預(yù)測,減少不需要的庫存資金占用。在保證供給的情況下,越少的現(xiàn)有庫存帶來越低的持有成本。
通過需求預(yù)測來運營精益、敏捷業(yè)務(wù)。您可以根據(jù)當前銷售進度與未來預(yù)測數(shù)據(jù),來判斷是否需要加大營銷、廣告投入,以確保及時完成銷售目標,或者是否需要及時調(diào)整目標,以獲得更大的業(yè)務(wù)增長。
2. 增強客戶體驗
良好的客戶消費體驗,會帶來更高的客戶忠誠度與市場口碑。最顯而易見的,就是:避免讓客戶空手而歸,或者推到您的競爭對手那兒買同類的商品,這是取悅客戶的最有效的方法之一。
同時,另一方面,銷售預(yù)測可以用來指導人員配置,優(yōu)化排班。對大多數(shù)零售企業(yè)來說,您都不希望賓客滿堂的時候,卻由于營業(yè)員配置不足,導致客戶消費體驗下降,遺憾流失客戶吧?
三、需求預(yù)測方法
按預(yù)測的技術(shù)手段來分,需求預(yù)測可以分為:
定性預(yù)測
時間序列預(yù)測
因果模型
1. 定性預(yù)測
定性預(yù)測是指:企業(yè)根據(jù)一些定性數(shù)據(jù)預(yù)測需求。
這需要預(yù)測者熟悉業(yè)務(wù)知識,具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和綜合分析的能力,根據(jù)已掌握的歷史資料與直觀材料,運用個人的經(jīng)驗和分析判斷能力,對事物未來的發(fā)展做出性質(zhì)和程度上的判斷。
雖然我們也會在一定程度上要求定性預(yù)測運用數(shù)學方法來定量的做出預(yù)測評估,但還是易受預(yù)測者的主觀因素影響。
定性預(yù)測適合于:歷史數(shù)據(jù)有限的企業(yè),新店開業(yè),新品發(fā)布(特別是市場上沒有其他同類產(chǎn)品可參考的情況)等場景的需求預(yù)測。
能適用于定性預(yù)測的算法也非常少,這更像是行業(yè)專家或咨詢公司專長的領(lǐng)域。
2. 時間序列預(yù)測
相比定性預(yù)測,時間序列分析是一種量化的需求預(yù)測方法,它使用更為精準的數(shù)字作為需求預(yù)測的基礎(chǔ),給出具有一定置信區(qū)間的量化預(yù)測值,屬于定量預(yù)測的一種。
它的基本原理是:一方面承認事物發(fā)展的延續(xù)性,運用過去時間序列的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,推測事物發(fā)展的趨勢;另一方面充分考慮各類特征因子對數(shù)據(jù)表現(xiàn)的影響,綜合給出預(yù)測結(jié)果。
序列預(yù)測適用于有大量過去銷售數(shù)據(jù)的零售企業(yè),有季節(jié)性、周期性的銷售趨勢的商品預(yù)測。
3. 因果模型
因果模型考慮了可能改變預(yù)測結(jié)果的多種可控及非可控的因素,是利用事物發(fā)展變化的因果關(guān)系來進行預(yù)測的方法。它以事物發(fā)展變化的因果關(guān)系為依據(jù),抓住事物發(fā)展的主要矛盾與次要矛盾的相互關(guān)系,建立數(shù)學模型進行預(yù)測。
因果模型適用于具有大量指標的數(shù)據(jù)驅(qū)動零售商,按特定產(chǎn)品(類別或SKU)預(yù)測,多渠道、多元化客群的零售業(yè)務(wù),與市場營銷、廣告活動和促銷相關(guān)的預(yù)測。
需求預(yù)測是一門科學,也是一門藝術(shù)。我們經(jīng)常聽到一些算法工程師自嘲預(yù)測調(diào)參是一門玄學,這其實也是從側(cè)面反映出預(yù)測的魅力與價值。
最好的預(yù)測方法,一定是綜合考慮定性和定量數(shù)據(jù)、內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)、可控與不可控因素,做出一些必要的“猜測”和“假設(shè)”,再結(jié)合先進的算法和工具來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的預(yù)測。
四、需求預(yù)測的應(yīng)用場景
前面我們或多或少地提到了一些需求預(yù)測使用的場景。
這里,我們不妨做一個簡單的總結(jié)。
1. 降低庫存金額
對于庫存成本較高的零售企業(yè),通過銷售預(yù)測來指導進貨與庫存,在保證供給的前提下,進一步降低庫存金額,降低成本。
2. 降低報廢風險
對于可售時長比較短的商品(比如水果、面包、鮮食),通過精準的銷售預(yù)測,來指導備貨,降低報廢率(并不是追求零報廢),節(jié)約成本。
3. 把握銷售機會
對于潛在的銷售機會,比如節(jié)日、活動、天氣變化等,通過銷售預(yù)測來指導提前備貨,充分把握銷售機會,最大化銷售額。
4. 指導排產(chǎn)、配送
對于可以做到自產(chǎn)自銷的零售企業(yè)來說,準確的銷售預(yù)測,還能夠?qū)㈩A(yù)測數(shù)據(jù)倒推到生產(chǎn)、配送環(huán)節(jié),指導排產(chǎn)、物流。
5. 導人員配置,優(yōu)化排班
通過分時段的銷售預(yù)測,來指導門店進行更為合理的數(shù)據(jù)化排班,最大化地利用人力成本,同時保障客戶消費體驗。
6. 預(yù)測顧客需求
通過市場調(diào)查、專家意見等定性預(yù)測或基于市場營銷活動做因果模型預(yù)測,來預(yù)測客戶需求的產(chǎn)品與需求的量,挖掘客戶消費潛力。
7. 衡量業(yè)務(wù)
通過對門店縱向與橫向的多指標的定量評估,衡量門店業(yè)務(wù)情況,給出指導建議與發(fā)展目標。
8. 評估銷售目標的進度
通過對當前累計銷售額與未來銷售預(yù)期的預(yù)測分析,評估銷售目標的完成進度與質(zhì)量。有需要的還可以及時調(diào)整銷售目標,做到敏捷運營。
9. 增強客戶體驗
通過進銷存各個環(huán)節(jié)的預(yù)測,增強客戶體驗,避免各類因缺貨、延遲交貨、延遲發(fā)貨等情況導致的客戶消費體驗下降的情況發(fā)生。