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【編者按】隨著藥品零加成政策的全面實(shí)施，院內(nèi)藥房利潤逐步降低，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν苿酉鲁蔀殚L期趨勢。然而，處方外流本質(zhì)上是藥品銷售利益的重新分配過程，路徑較長推進(jìn)收效甚微，還有三大阻礙有待妥善解決，即處方來源、醫(yī)保統(tǒng)籌和藥店承接能力。醫(yī)藥零售市場如何破局？

在當(dāng)前零售藥店行業(yè)薄利多銷、競爭激烈且具有較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)下，企業(yè)要站穩(wěn)市場，必然要凸現(xiàn)自身的核心競爭力，以得到市場的認(rèn)同。

短期來看，行業(yè)集中化提升是明確且看得見的趨勢，政策驅(qū)動確定性高；長期來看，“處方外流”是不可逆的趨勢，國家配套政策將會逐步跟上；精細(xì)化管理是零售藥店的必經(jīng)之路，有利于平衡擴(kuò)張與成本控制。結(jié)合這一邏輯，本文提出三個問題，以期從中探討零售藥店行業(yè)前景與企業(yè)經(jīng)營差異。

一問：如何推升行業(yè)集中度？

【困局】 諸侯割據(jù)，各自為王

我國零售藥店分布廣而散。據(jù)《2017年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報》數(shù)據(jù)，截至2017年11月底，全國零售藥店總數(shù)已達(dá)到45.4萬（零售連鎖企業(yè)5409家，零售連鎖企業(yè)門店22.9萬家；零售藥店22.5萬家），連鎖率首次超過50%，達(dá)到50.44%。統(tǒng)計(jì)顯示，國藥控股、一心堂、老百姓、大參林、益豐藥房市占率最高，但均在2%左右，差距并不顯著。

零售藥店區(qū)域性特征也較為明顯。拋開全國布局的國藥控股和同仁堂，上市公司中老百姓在全國布局相對均衡，但也較側(cè)重于華中地區(qū)；一心堂的門店主要集中在云南、廣西地區(qū)，大參林集中在西南地區(qū)，兩廣地區(qū)滲透更深；益豐藥房在兩湖以及江蘇地區(qū)發(fā)展較快。這一方面與不同區(qū)域?qū)α闶鬯幍甑脑O(shè)立批準(zhǔn)與監(jiān)管政策不同有關(guān)，另一方面也與傳統(tǒng)分銷體系模式下的供應(yīng)鏈管理，輻射半徑較為有限有關(guān)。

筆者對全國藥品銷售額居前的零售藥房的區(qū)域分布進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)僅局限于創(chuàng)始之地，區(qū)域擴(kuò)張較難。典型的如遼寧成大方圓、河南張仲景、南京醫(yī)藥國藥和云南健之佳等。

【破局】 政策助力+資本入場

美國、日本零售藥店集中度提高源于醫(yī)藥分離改革。這主要在于其實(shí)行醫(yī)藥分離后，公立醫(yī)院藥品加成費(fèi)用減少或消除，零售藥店終端銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大，大型零售企業(yè)可以充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。而小型藥店則面臨利潤下滑收支不平衡等問題，大量的并購隨之產(chǎn)生。

我國“醫(yī)藥分開”改革穩(wěn)步推進(jìn)，已基本實(shí)現(xiàn)藥品“零加成”。近年來，醫(yī)藥行業(yè)政策密集出臺，深刻影響零售藥店市場格局，取消GSP認(rèn)證轉(zhuǎn)而采取常規(guī)化飛檢提高了檢查準(zhǔn)確性、公正性，不合規(guī)小型藥店生存空間縮小。營改增、“兩票制”、一致性評價政策優(yōu)化了供應(yīng)商體系，但也提升了上游龍頭企業(yè)話語權(quán)，非規(guī)?；幍昵莱杀咎?。藥師執(zhí)業(yè)資質(zhì)和分級藥店制度對藥店經(jīng)營管理提出更高要求，大型連鎖藥店優(yōu)勢更加突出。尤其近期相關(guān)部門決定在全國范圍內(nèi)開展為期6個月的藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治，市場競爭有望更公開、公平。帶量采購有助于推動處方外流，具備更強(qiáng)服務(wù)能力的連鎖藥店有望分享政策紅利。整體來看，未來藥店行業(yè)將呈現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)、規(guī)模性企業(yè)市占率上升的趨勢。

而在資本驅(qū)動下，二級市場龍頭企業(yè)加速擴(kuò)張，自建收購齊頭并進(jìn)。從年報中可見，我國四家上市零售藥店龍頭正在加快擴(kuò)張，年新增門店增長率保持在20%~30%。一級市場方面，資本巨頭高瓴資本旗下的高濟(jì)醫(yī)療通過不斷投資并購，整合了全國數(shù)萬家藥店，年銷售規(guī)模已超過200億元。此外，阿里健康、基石資本等投資公司也都進(jìn)行了多次并購。

隨著藥店分級和飛檢等嚴(yán)監(jiān)管政策的出臺，中小型藥店的生存空間被擠壓，不少小藥店被并購或被迫關(guān)閉，頭部公司銷售增速已拉開差距，行業(yè)整體連鎖化程度快速上升。

二問：如何看待處方外流？

【困局】 處方外流并非一日之功

隨著藥品零加成政策的全面實(shí)施，院內(nèi)藥房利潤逐步降低，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν苿酉鲁蔀殚L期趨勢。然而，處方外流本質(zhì)上是藥品銷售利益的重新分配過程，路徑較長推進(jìn)收效甚微，還有三大阻礙有待妥善解決，即處方來源、醫(yī)保統(tǒng)籌和藥店承接能力。

1.處方來源：醫(yī)院和醫(yī)生利益如何平衡？

統(tǒng)計(jì)顯示，我國處方藥在醫(yī)院端的銷售占比超過80%。過去，中國實(shí)行“醫(yī)藥一體化”，醫(yī)院從藥品銷售加成中獲取利潤，醫(yī)生的考核指標(biāo)與藥品處方量掛鉤，形成一定的利益相關(guān)性。但目前在相關(guān)政策推行下，醫(yī)技服務(wù)費(fèi)的上漲幅度仍較低，處方外流也不會減少醫(yī)院承擔(dān)的醫(yī)療風(fēng)險，反而讓渡了一定的利益，因此，醫(yī)院端沒有強(qiáng)勁的動力去推動“處方外流”。而醫(yī)生的薪酬結(jié)構(gòu)改革、利益補(bǔ)償機(jī)制尚未改革到位、配套健全，因此，醫(yī)生推行處方外流的意愿也較弱。

2.社會藥房統(tǒng)籌賬戶完全放開時機(jī)未定

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前零售藥店的醫(yī)保定點(diǎn)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到68.6%，但藥店供應(yīng)的醫(yī)保藥物較為有限，且僅能以個人賬戶支付。除部分試點(diǎn)城市外，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶目前沒有對社會藥房開放，意味著在藥店購藥只能通過醫(yī)保個人賬戶，賬戶額度用完后，患者需要自付。且零售市場目前還存在處方追溯難的問題，醫(yī)保基金也較為緊張，因此，統(tǒng)籌賬戶大規(guī)模向社會藥店開放尚需時日。

3.藥店是否具備承接能力？

處方外流主要的承接對象是零售藥店，但并非所有藥店都具備承接能力。專業(yè)化的服務(wù)能力是藥店增強(qiáng)患者體驗(yàn)，持續(xù)吸引客流的重要因素，但目前零售藥店執(zhí)業(yè)藥師配置缺口仍然存在。另外，目前零售藥房單店處方藥銷量較低，多數(shù)藥店獲批銷售的處方藥品種有限，上游制造企業(yè)亦擔(dān)心無法覆蓋其鋪貨成本，因此，多采用自然銷售或僅在醫(yī)院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略，藥店非處方藥類產(chǎn)品銷售占比則較大。

【破局】 重視院邊店和DTP

盡管目前“處方外流”對零售藥房的影響較低，但從長期來看，處方外流將成為不可逆的趨勢。拋開政策改變層面的利好，如效仿日本對院內(nèi)和院外取藥進(jìn)行處方費(fèi)和藥師調(diào)劑費(fèi)的差異化激勵外，中短期來看，院邊店和DTP藥房將是最直接的承接處方外流的藥店模式。

1.院邊店

院邊店一可承接由于控費(fèi)限制、進(jìn)院困難的高價藥，如PD-1、阿達(dá)木單抗等藥品的銷售，另外則是患者在院內(nèi)獲取處方后，“順路”到院邊店完成購藥的品種。對于非慢病類藥物，患者多數(shù)不清楚藥房的品種覆蓋能力、且目前不同藥店的專業(yè)服務(wù)能力差異不大，因此，會傾向于就近購藥。對于這兩類藥品的銷售，院邊藥店收入規(guī)模較為可觀且增速穩(wěn)定。隨著上市零售藥店自身物流配送體系的搭建成熟，院邊店或?qū)⒊蔀楦骷夜镜闹攸c(diǎn)爭奪地。

2.DTP藥房

區(qū)別于普通銷售OTC、普藥的傳統(tǒng)零售藥房，DTP藥房主要面向腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥，以及需要長期服用的慢病用藥，這些銷售通常具有更高的毛利，是普通藥房的“進(jìn)階版”。從藥物供給看，隨著抗癌藥零關(guān)稅、創(chuàng)新藥優(yōu)先審評審批等政策的施行，新特藥的供給將增加，而醫(yī)院通常由于控費(fèi)或進(jìn)院問題無法承擔(dān)特藥銷售，會給DTP藥房帶來發(fā)展機(jī)遇。高值藥物的毛利水平高于一般仿制藥，DTP模式的行業(yè)凈利率約8%~15%，高于普通零售藥店5%~7%水平，而且?？扑幭噍^OTC藥物具有長期性、穩(wěn)定性的特點(diǎn)，也有助于藥房獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

三問：如何應(yīng)對利潤率下滑？

【困局】 收入承壓，成本增加

取消藥品零加成、“兩票制”等政策的執(zhí)行在一定程度上壓縮了藥品銷售的利潤空間，醫(yī)保控費(fèi)趨嚴(yán)及帶量采購的推行，三大終端藥品銷售增速均出現(xiàn)下滑。另外，調(diào)查顯示， 2017年我國零售藥店職工薪酬同比增長15.91%，增長率雖有所放緩但仍維持在較高水平。由于收入端和成本端分別承壓，再加上各家門店擴(kuò)張速度加快導(dǎo)致各項(xiàng)費(fèi)用增加，近幾年零售藥店的盈利能力有所下滑。

【破局】 多元化、精細(xì)化，突出特色

1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升毛利較高的產(chǎn)品比重。

目前零售藥店仍以一般中西成藥的銷售為主，但中西成藥毛利率由于藥品零差價和醫(yī)?？刭M(fèi)等政策實(shí)施，未來下降趨勢顯著。以老百姓為例，2015-2017年間，其中西成藥毛利率已經(jīng)從32.02%下降到29.09%，中藥和其他非藥品毛利率則節(jié)節(jié)攀升，綜合毛利接近50%。反觀美日等國，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則更加多元化：日本藥妝店藥品收入僅占30%左右，絕大部分收入來自于保健品、醫(yī)療器械和其他日用品等高毛利產(chǎn)品；根據(jù)IBIS數(shù)據(jù)，2013年美國零售藥店處方藥占比為50%，OTC占比接近30%。結(jié)構(gòu)化調(diào)整毛利較高品種占比，有望對沖處方藥帶量采購、醫(yī)?？刭M(fèi)等帶來的毛利下降。

2. 重視流量入口價值，關(guān)注非藥品銷售。

目前我國相關(guān)政策中并未將非藥品類產(chǎn)品列為藥店銷售負(fù)面清單，在不出現(xiàn)盜刷醫(yī)?？ǖ那疤嵯抡咴试S售賣。另外，商務(wù)部發(fā)布的《全國零售藥店分類分級管理指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，按照經(jīng)營條件、合規(guī)狀況將藥店分為三大類別和三個等級，最基礎(chǔ)的一類藥房將只能售賣乙類非處方藥。這意味著大中型藥房有望憑借全面的售賣資格搶占小型藥房非藥品銷售的市場份額，提升藥店經(jīng)營的附加值。

去年10月印發(fā)的《關(guān)于在全國推開“證照分離”改革的通知》，在第一批全國推開“證照分離”改革的具體事項(xiàng)中提及，“允許營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展藥品、器械等醫(yī)療相關(guān)的經(jīng)營活動，醫(yī)療活動場所與其他經(jīng)營活動場所應(yīng)當(dāng)分離”。這意味著藥店和診所之間的鴻溝進(jìn)一步縮小，藥店+診所模式受鼓勵，一方面會為藥品銷售終端帶來新的競爭者，另一方面也為傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型提供了新思路。

3．精細(xì)化管理，探索網(wǎng)上藥店模式降低營業(yè)成本。

可以從藥店收入管理和供應(yīng)鏈管理兩個角度看藥店的精細(xì)化管理和成本費(fèi)率管控能力。

在收入管理方面，藥店的租效比和關(guān)店率將直接影響管理費(fèi)用率，均衡租效比和關(guān)店率。目前各家上市公司的租效比差距不大，相對而言大參林和老百姓租效比較高，分別可達(dá)到15.19和14.73。關(guān)店率方面，大參林表現(xiàn)最佳，2017年關(guān)店率為2.4%，顯著低于其他零售藥店。人效會直接影響銷售費(fèi)用率，目前老百姓的人效最高，可達(dá)53.69（萬元/年）。

供應(yīng)鏈管理是通過科學(xué)合理的規(guī)劃供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)過程，匹配藥企資源、降低成本費(fèi)用、轉(zhuǎn)優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)。在此方面，連鎖藥店可通過建立網(wǎng)絡(luò)化、網(wǎng)格化的物流體系以及價值一體化的信息流體系提高經(jīng)營效率。反映到量化指標(biāo)上主要是存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)付賬款天數(shù)，兩者數(shù)值越大越能反映出企業(yè)對供應(yīng)鏈控制力越強(qiáng)。從目前幾家上市公司的存貨周轉(zhuǎn)率來看，益豐藥房和老百姓的存貨周轉(zhuǎn)率相對較高，近年呈現(xiàn)上升趨勢。而一心堂的應(yīng)付賬款天數(shù)最長，說明其對上游供應(yīng)商具有較強(qiáng)議價能力。

探索網(wǎng)上藥店等新模式是未來藥店控制成本的趨勢，通過建立網(wǎng)絡(luò)藥店平臺可以有效降低營業(yè)成本中的房屋租金、員工薪酬等費(fèi)用。目前，部分上市公司已經(jīng)有了自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但仍局限于OTC藥品。不過，諸如一心堂在內(nèi)的多家零售藥店已與“餓了么”、“京東到家”等配送企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨著處方外流推進(jìn)，方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)平臺前景可期。