無人零售應該是目前零售市場上爭議最多的一個業(yè)態(tài)了，有人看好，有人唱衰。

投入無人零售的企業(yè)都喊著心累，好、壞都讓你們媒體說完了。

無人零售真的無藥可救嗎?

筆者與多個智能售貨柜的運營商聊了聊這個話題。

堅信智能售貨柜是與實體店、電商三足鼎立的零售新業(yè)態(tài)

早期進入無人零售領域的企業(yè)均為互聯(lián)網(wǎng)及技術類企業(yè)，隨著近兩年的試水，人們漸漸發(fā)現(xiàn)只關注無人零售的技術升級而忽略零售本身的企業(yè)都已基本死亡，存留下來的企業(yè)不是轉(zhuǎn)型做技術供應商就是轉(zhuǎn)型為運營商，再或者轉(zhuǎn)型做了系統(tǒng)平臺類服務型企業(yè)，純粹的無人零售企業(yè)已不復存在。

智能售貨柜一直都被行業(yè)看好，巨大的市場空間、大街小巷毛細血管式的鋪設方式、投入成本低、部署難度較小等，都是人們看好的主要優(yōu)點，如何能讓客戶賺更多的錢，讓無人零售這個行業(yè)更加成熟，落地場景探索成為了很多運營商嘗試突破瓶頸的途徑，很多人都將無人零售的未來寄托在智能售貨柜發(fā)展上。

目前還在堅持做無人貨柜的企業(yè)都堅信著無人零售是未來的一個發(fā)展趨勢，甚至有的運營商一直堅信著智能售貨柜是與實體店、電商三足鼎立的零售新業(yè)態(tài)。

但是無人零售現(xiàn)階段的發(fā)展確實不容樂觀，很多的運營商都表示現(xiàn)階段的盈利不太好，甚至是虧損運營。當問到為什么還要堅持走下去，大家表示看重的不僅是零售市場的龐大體量，更多的相信著技術是不斷發(fā)展的，只要市場逐漸成熟，消費習慣培養(yǎng)起來，無人零售隨時可以逆風翻盤!

新的落地場景成為無人柜運營商的重要出路

在無人零售的探索中，很多企業(yè)也在反思和總結(jié)，如果只是一味的輸出技術，不能幫購買技術和硬件產(chǎn)品的客戶快速回本，這個生意將很難持久，也會陷入無人貨架的泥沼。只考慮如何壓縮降低成本，卻不能創(chuàng)造更多的價值，是目前無人零售舉步不前的很大原因。

智能售貨柜是無人零售領域發(fā)展時間較長且經(jīng)驗較為豐富的業(yè)態(tài)，有人稱智能售貨柜占領的是碎片化的消費領域，如果只將售貨柜拘泥在辦公室場景，或者交通樞紐等地，這在很大程度上限制了智能售貨柜的發(fā)展。很多運營商朋友表示，想要突破無人零售現(xiàn)階段的僵局，一是要做到技術的升級，讓技術的成本進一步降低，另一個就是尋找更加適合無人售貨柜發(fā)展的落地場景，在技術無法突破的僵局下，成批量的優(yōu)質(zhì)場景選擇成為了運營商寄托智能售貨柜崛起的突破口。

筆者發(fā)現(xiàn)智能售貨柜的落地場景基本分為封閉、半封閉、開放式3種，常見的封閉場景有景區(qū)、體育中心、展覽場館、健身房、運動場地、火車站、機場、工廠車間、中小學學校、高校寢室樓、圖書館、高檔寫字樓、公寓、小區(qū)住房、員工宿舍等，半封閉式場景有：物流園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高校操場、高校教學樓、辦公室、醫(yī)院住院樓、無人便利店等，而開發(fā)式的場景則包含：公園、公交站、地鐵、部分小區(qū)、商場、藥店、加油站、菜市場等。

01各大交通樞紐

在以上各個點位中，人們一直以為各大交通樞紐將是智能售貨柜的極佳落地場景，但隨著各大運營商的落地反饋，反而是極不樂觀的。雖然交通樞紐的人流量大，但是開放式的場景無法吸引更多因為趕行程而購買的人群，加上昂貴的租金、復雜的規(guī)定、較低的毛利率等因素，其實并不能給投入的客戶帶來理想的收入。甚至有的運營商調(diào)侃，賣飲料的錢還趕不上賣個廣告的收入，廣告反而成了地鐵、車站售貨柜的主要盈利方式。

02學校、景區(qū)、大型體育中心、展覽館等

其實在很多運營商的眼中，學校、景區(qū)、大型體育中心、展覽館等封閉式場景是極佳的優(yōu)質(zhì)點位，一旦某個運營商拿下了這些場景中的其一，都會獲得同行羨慕的目光。但是此類落地場景需要很強的背景資源去幫運營商運作才行，不然很難拿下，這也直接砍掉了智能售貨柜很大一部分的投放場景，也是限制無人零售形成規(guī)?；囊淮笳系K。

03辦公室、寫字樓等

辦公室場景比較尷尬，由于無人貨架的風口崩塌，這個號稱擁有萬億級市場的場景就被運營商們漸漸的擱置了。其實辦公室場景的需求依舊存在，只是超高的貨損以及不良的運營方式，讓這個場景顯得有些尷尬。如果只是售賣普通的飲料和零售，確實無法解決辦公室場景的痛點，因為飲品和零食在辦公室場景不是剛需，反倒是一日三餐是辦公室人群每日就餐的痛點。

筆者跟一些運營商朋友聊到這個部分的時候，經(jīng)驗比較成熟的運營商表示，其實在品類和運營方式上下功夫，還是能得到很不錯的收益。例如將單純的飲料機換成能開門的售貨柜，放置一些非標品類的沙拉、面包、盒飯、水果等搭配合理的飲品是能收到很不錯且穩(wěn)定的客流。雖然食物保質(zhì)期將會是一個很大的障礙，但是運營商告訴筆者，在試水一段時間后是可以有效控制的，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，可以形成科學的投放數(shù)量，有效避免保質(zhì)期的問題。但是如果想批量的復制和投入，還是需要先建立好良好的運營團隊和運營方式比較好，不然還是會重蹈無人貨架的覆轍。

04商場等商圈型場景

很多商場都會鋪設一些飲料機和鮮榨果汁機，但是由于鱗次櫛比的商店等設施的完善，且租金昂貴，并不是運營商的首選。但是此類場景，筆者認為可以跟多個品牌聯(lián)合，發(fā)布一些互動性較高的互動積分兌換或者是運動兌換的無人柜，或許可以吸引喜歡嘗試新事物的年輕消費者，但是此類互動營銷的方式還需要進行長時間多次的推動，否則只能引起一時的熱潮，并不能產(chǎn)生長久的復購，沒有忠實的用戶群體。

05社區(qū)、小區(qū)等生活類場景

社區(qū)團購近期成為了新零售的投資風口，其實基于社區(qū)等生活類場景，主要的品類還是在于生鮮等日常消費類產(chǎn)品。由于大多數(shù)小區(qū)附近的服務設施齊全，飯店小吃一應俱全，便利店夫妻店比比皆是，且還有大型商超覆蓋，智能售貨柜在生活類場景的優(yōu)勢并不明顯。如果還是采取以往的飲料+零食類標品投放，其投放效果可想而知。

但是如果說社區(qū)場景完全沒有投放市場也太過武斷，諸如有的運營商朋友說在一些新建的樓盤，比如附近基礎設施不太完善的小區(qū)或者是地理位置比較偏僻不方便交通的地方，智能售貨柜的收入還是可以的。還有就是一些擁有大量學齡期兒童的小區(qū)的停車場也是一個高消費頻率點位，投放一些可開門取餐的貨柜，放置一些三明治、面包、酸奶、水果等食物，很多家長及上班族會選擇在停車場購買早餐和一些輕食，復購率也是極高的。

06體育館、健身房等

隨著人們對健康的追求越來越高，應運而生的是各類體育場館及健身房，加上社交屬性的加持，現(xiàn)如今的健身場景成為了很多運營商眼里的香餑餑。此類場景之所以受歡迎一目了然，離消費者最近，且此類消費者有極高的購買需求，運動類場景又屬于半封閉環(huán)境，很多場館需要購票、或刷卡才能進入，相較于從場館出去外面購買不如就近購買的方便，此時商品的單價提高1-2元也具有極大的市場，健身房的無人柜無需去跟社區(qū)的夫妻店爭奪流量而降價，毛利率反而可以有效提升。

加上社交屬性，健身房的飲品銷量往往是多人點單，可以大大的增加產(chǎn)品銷量。有的運營商對筆者表示，在一些公寓密集度較高的共享健身房等健身場景，同時準備一些健身、減肥類輕食，也會有很不錯的銷量，因為大量追求健康的年輕消費群體沒有過多的時間跟精力去準備健康餐食，在健身完都會選擇沙拉、無糖酸奶等輕食當做健身輔食，自然而然將吸引一批愛好健身的高粘度顧客群體。

07園區(qū)、工廠、工地、員工宿舍等

其次，園區(qū)、工廠、工地、員工宿舍等場景成為運營商關注的重點。除了學校和景點之外，隨著電商發(fā)展起來的各類物流園區(qū)、以及逐漸搬離市區(qū)的工業(yè)園區(qū)、偏遠的工地、還有工廠提供的員工宿舍等場景進入了運營商的視野，此類的場景有以下幾個優(yōu)點：

1、地理環(huán)境偏僻，很多園區(qū)為半封閉式，且由于運輸屬性及工廠、工地屬性導致地理位置偏僻，服務設施稀少;

2、人口流量巨大，工廠、工地和物流園區(qū)的貨物搬運及制造都需要大量的人工，這些工作人員屬于園區(qū)和宿舍等的常駐人口，屬于高粘度客戶群體;

3、體力消耗巨大，由于工種原因，工廠、工地、物流類工作將消耗巨大體力，需要及時補充能量消耗，飲品和快消類商品需求量大，且投放地點離貨物搬運地點越近越有優(yōu)勢;

4、品類需求簡單，因為地理位置較偏，消費者可選擇性少，基本品類如大眾飲品、零食及方便面等均能滿足日常需求，不需要像高檔寫字樓和社區(qū)等地準備生鮮類產(chǎn)品吸引客流，極大的方便倉儲及補貨環(huán)節(jié)。

以上只是筆者整理的部分落地場景及與部分運營商朋友交談后的反饋，如有不恰當?shù)牡胤竭€請擔待。

其實很多零售行業(yè)的朋友表示，不懂零售的互聯(lián)網(wǎng)和技術企業(yè)讓零售加速了轉(zhuǎn)型，但是也給這個行業(yè)帶來了一些不好的影響。

正如百貨女王厲玲調(diào)侃盒馬侯毅的那句話“拷貝不走樣是不對的，侯總，我1993年做銀泰百貨的時候，就發(fā)覺零售店怎么能拷貝呢?對不起，我1993年，1994年就知道的事情，你到了2017年，2018年還在說，你真的要向傳統(tǒng)零售學習學習哦?！?/p>

看似的厲玲對侯毅的調(diào)侃，也是傳統(tǒng)零售對新零售的態(tài)度，正如文中無人柜企業(yè)對場景的探索其實一直都是零售企業(yè)發(fā)展已經(jīng)歷的過程，如何讓場景更有價值，是傳統(tǒng)零售和無人零售都需要思考的問題。

智能售貨柜能成為無人零售崛起的支柱嗎?

智能售貨柜還有哪些更好的落地場景?

無人零售能否做到逆風翻盤?

歡迎大家留言探討!

(文中圖片全部來源于網(wǎng)絡)

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