上個月，一位在家鄉(xiāng)某銀行工作的朋友給我打電話，問我是否能幫忙“解決”幾臺ETC。一直知道今年被ETC逼瘋的銀行人有多艱辛，網(wǎng)上有關(guān)ETC的營銷段子也是各種刷屏，幽默之余，也飽含了銀行員工在這場“運(yùn)動”中的辛酸之感。從朋友吐槽聲中了解到，目前四大國有銀行都在瘋狂營銷ETC，業(yè)績壓力之大超乎了我的想象。

現(xiàn)在回想起這一段，我不禁想問：年初被政策“捧火”的ETC，火過之后該怎么辦?

ETC的“小麻煩”和“大市場”

與美國、日本、新加坡等許多發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，我國的ETC系統(tǒng)起步較晚這是不爭的事實(shí)。但近五年我國ETC的發(fā)展進(jìn)入了飛速階段，五年間我國ETC的發(fā)展經(jīng)歷了兩個黃金發(fā)展期：

一個是2015年全國高速公路不停車收費(fèi)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)工作的實(shí)施使ETC市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，另外一個是今年省界收費(fèi)站政策出臺后，ETC行業(yè)迎來了新一輪集中投資建設(shè)期，又一個黃金發(fā)展期的到來。

對于ETC的未來發(fā)展而言，省界收費(fèi)站取消所帶來的問題，全面實(shí)施入口治超、按車型收費(fèi)等，只是些”小煩惱”。

ETC如何從高速公路場景走向更廣闊的市場，如何撬動背后“萬億”級別的，城市停車市場、汽車金融市場、車后服務(wù)市場，這才是面向未來的宏觀問題，甚至可以說是行業(yè)發(fā)展的“百年大計(jì)”。

“ETC可以擴(kuò)展的領(lǐng)域不僅僅在交通過程本身?！彼哪昵熬陀行袠I(yè)人意識到并開始布局。

比如2016年基于ETC的車后服務(wù)移動應(yīng)用，粵通卡旗下車生活增值服務(wù)平臺——粵通卡ETC車寶的出現(xiàn)。

ETC可以作為汽車維修、加油、停車、養(yǎng)車、搶險(xiǎn)與車主生活服務(wù)的入口，在今年正式被推入“風(fēng)口浪尖”。交通運(yùn)輸部消息顯示，截至11月6日，全國ETC用戶累計(jì)達(dá)到16033.58萬，完成發(fā)行總?cè)蝿?wù)19085.56萬的84.01%。

暢想下，當(dāng)ETC擁有2億后付費(fèi)用戶之后，車后服務(wù)完全可以相對輕松的通過ETC獲取用戶，而避開讓用戶下載與安裝各種APP或者關(guān)注公眾號、小程序等等龐雜的手段。

再試想，如果只能ETC覆蓋高速通行和城市停車兩大高頻支付場景，它將形成一種剛性的服務(wù)需求。而如何讓ETC可以留住客戶，則是眾多ETC第三方應(yīng)用服務(wù)的目標(biāo)，也是衡量ETC未來發(fā)展?jié)摿Φ摹爸笜?biāo)”。

如何讓ETC可以留住客戶，聯(lián)邦車網(wǎng)用了四年時間來做這件事。

2016年，“聯(lián)邦車網(wǎng)”獨(dú)立開發(fā)運(yùn)營了一款基于ETC的車主服務(wù)平臺——“ETC車寶”。2017年11月，“ETC車寶”完成A輪5000萬融資，大部分融資金額用于推進(jìn)ETC智慧停車場景鋪設(shè)。廣東全省400多家、全國25省市的3000多家加油站已入駐“ETC車寶”平臺?！癊TC車寶”旗下也已簽約10000+家汽車美容店，4600家合作精選汽車4S店......

截至2019年10月，ETC車寶實(shí)名制車主用戶已突破800萬，月活躍用戶超250萬。

賽文交通網(wǎng)其實(shí)早在前兩年就已經(jīng)關(guān)注到這家企業(yè)，今年7月也曾寫過一篇文章分析了這家企業(yè)的商業(yè)模式：是利用ETC線上服務(wù)獲得用戶，整合停車場、加油站、汽車養(yǎng)護(hù)等合作伙伴資源，C端車主用戶通過其app平臺使用服務(wù)，平臺從合作伙伴處獲取收入。

截止今年年底，當(dāng)ETC發(fā)行目標(biāo)結(jié)束之后，下一步該考慮的主要問題就是如何讓ETC留住車主用戶，如何讓用戶體驗(yàn)更多的ETC延伸場景，如何進(jìn)一步拓展“ETC”在應(yīng)用場景上的“服務(wù)”。

這也是聯(lián)邦車網(wǎng)當(dāng)前正在積極推動的事情。比如8月26日啟動了ETC百萬車主卡免費(fèi)派發(fā)計(jì)劃。

如何讓ETC留住車主用戶?

“百萬車主卡免費(fèi)派發(fā)計(jì)劃”是ETC車寶開啟的一項(xiàng)車主福利，計(jì)劃免費(fèi)派發(fā)800萬張車主卡，讓更多人能享受到ETC為生活帶來的便利。

“截止10月底，兩個月時間，我們已經(jīng)派發(fā)了近120萬張車主卡，超50%用戶選擇開通激活。目前的付費(fèi)會員已經(jīng)達(dá)到10萬+”聯(lián)邦車網(wǎng)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人告訴賽文交通網(wǎng)。

當(dāng)談?wù)摰絾釉擁?xiàng)活動初衷，該負(fù)責(zé)人也很直接。

其一是為了響應(yīng)國家號召，助力ETC發(fā)行;其二也是從自身企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，也希望增加ETC用戶粘性，留住車主用戶。

除了免費(fèi)派發(fā)800萬份車主卡，ETC車寶還建立了高速通行積分體系來助力ETC的推廣。

在交通運(yùn)輸部2019年發(fā)布的《關(guān)于大力推動高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》里，明確要求落實(shí)對ETC用戶的各項(xiàng)基本優(yōu)惠政策，并鼓勵發(fā)行機(jī)構(gòu)建立ETC用戶積分機(jī)制，給予ETC客戶權(quán)益專享、禮品兌換等多種形式優(yōu)惠。

據(jù)賽文交通網(wǎng)了解，ETC車寶的車主卡分黃金、鉑金和鉆石三種不同服務(wù)套餐，來匹配用戶的需求。涵蓋高速通行、違章代辦、洗車、加油、購物、旅游等VIP會員服務(wù)。還可享受路費(fèi)折上折優(yōu)惠、加油8.5折、洗車低至5折、高速擁堵特權(quán)、高速一鍵救援等多項(xiàng)專屬優(yōu)惠權(quán)益。

比如當(dāng)我們的車突然在高速路上出現(xiàn)故障，ETC車寶的“車主卡”能做到：全國范圍內(nèi)快速精準(zhǔn)定位;全國全年不限次數(shù)道路救援服務(wù);50公里內(nèi)救援拖車免費(fèi);高速救援費(fèi)用報(bào)銷;享免費(fèi)搭電、換胎、緊急送油等服務(wù)。

粵通卡作為廣東地區(qū)主要的ETC派發(fā)機(jī)構(gòu)，用戶數(shù)量已經(jīng)突破1500萬,發(fā)行總量排全國第一，而背靠這一大平臺的ETC車寶，則是一個將如此龐大的用戶群體集合在一起的載體。

在這個平臺上，車主用戶們不僅能足不出戶進(jìn)行線上充值，賬單查詢等基本操作，還能通過一系列的會員權(quán)益，獲得洗車、加油、甚至是違章代繳等業(yè)務(wù)的折扣。另外，平臺還整合了年審提醒，路況推送以及高速賬單明細(xì)等功能，還有車品商城可供車主們“購物”。

可見ETC車寶打造汽車后市場一站式體驗(yàn)服務(wù)的決心之大。

大家都知道ETC背后的價(jià)值是巨大的，就如同螞蟻金融獨(dú)角獸般，背后重要的邏輯之一早就不是一個簡單的大眾錢包，而是那全球超10億客戶的支付數(shù)據(jù)。ETC同樣如此，除開銀行能獲得較好消費(fèi)力和信用記錄的客戶群體外，其重要的價(jià)值在于用戶出行的大數(shù)據(jù)。

獲得ETC用戶就意味著掌握了用戶出行的時間、區(qū)間、目的地、消費(fèi)場景等核心數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可將出行場景與其他服務(wù)生態(tài)進(jìn)行強(qiáng)連接，挖掘用戶消費(fèi)價(jià)值，從而找到更符合用戶胃口的產(chǎn)品和服務(wù)。

這也是ETC車寶目前正在積極推進(jìn)的事情。

說白了，ETC車寶就是一個toB和toC平臺，對于C端車主來說，ETC車寶需要提供全良好的服務(wù);對于B端商戶來說，ETC車寶能做的是整合各平臺的優(yōu)良服務(wù)。

寫在最后

這一次ETC的普及對ETC+后服務(wù)市場而言，無疑是一次巨大的助力。

ETC+后服務(wù)是個資源整合型的市場，運(yùn)營主體需要與停車場、加油站、汽車4S店、公安交管等不同服務(wù)主體單位建立合作關(guān)系，將汽車用戶引流至提供各項(xiàng)服務(wù)的APP中獲得盈利。

ETC+后服務(wù)市場經(jīng)營的難點(diǎn)在于，每個服務(wù)場景下的競爭過于激烈。 比如ETC+停車場場景中，微信、支付寶、人工收費(fèi)等模式與ETC就形成了競爭關(guān)系，并且使用互聯(lián)網(wǎng)支付手段的停車服務(wù)渠道眾多，選擇使用ETC+后服務(wù)的APP是機(jī)動車駕駛員眾多選項(xiàng)中的一個而已。

在這種背景下，如何結(jié)合ETC的優(yōu)勢，提升ETC+后服務(wù)就成為關(guān)鍵。

ETC的普及發(fā)展，帶來大量ETC新用戶的同時，也帶來機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。如何從滿足ETC用戶基本要求開始，轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)用戶習(xí)慣性使用ETC，再到主動消費(fèi)更多ETC衍生產(chǎn)品，或許這會成為被政策“捧火”的ETC火過之后該走的正確方向。

ETC+后服務(wù)是個資源整合型的市場，目前除海南和西藏之外，各省都有一個統(tǒng)一的ETC發(fā)卡主體單位。發(fā)卡單位手握數(shù)量龐大而精準(zhǔn)的車主用戶，在用戶獲取上具有天然的成本優(yōu)勢。但是,現(xiàn)在ETC的發(fā)卡機(jī)構(gòu)都是以省為單位,小、散各自為戰(zhàn)，還沒出現(xiàn)跨多省合作的先例，這也跟技術(shù)體系和安全體系密切相關(guān)。

如何突破省域的界限，形成統(tǒng)一的局面，是擺在所有參與者們面前的難題。這個市場最終可能更需要資本牽頭整合一個超大平臺，成立一個全國級的“ETC+”平臺。