“兩年了，就開這么一個(gè)發(fā)布會。”12月初，企業(yè)微信合作運(yùn)營總經(jīng)理李致峰發(fā)了2019年的第9條朋友圈——“定了!12月23日，企業(yè)微信要為你拉個(gè)‘群’、造個(gè)‘圈’”。接著上一句，還寫了兩個(gè)關(guān)鍵詞：低調(diào)、務(wù)實(shí)。

僅半天的發(fā)布會，就有人早早在廣州某會場樓層排隊(duì)等候，發(fā)布會開始前1小時(shí)，會場外的展區(qū)已擠得水泄不通。熱鬧和期待中，企業(yè)微信發(fā)布了兩項(xiàng)進(jìn)一步擁抱微信的新功能——開通客戶朋友圈內(nèi)測和百人微信群互通。

湊巧的是，就在企業(yè)微信發(fā)布會當(dāng)天，華為云官方微博宣布將發(fā)布一款黑科技產(chǎn)品——從2017年開始打造的協(xié)同辦公產(chǎn)品WeLink。這標(biāo)志著華為云也要入局協(xié)同辦公市場，與企業(yè)微信、釘釘同臺打擂，在協(xié)同辦公市場攪弄風(fēng)云。

華為云為什么要發(fā)布WeLink?

有人調(diào)侃“有啥華為不做的嗎?”，也有人判斷“SaaS已成為云廠商完善解決方案的必攻之城”、“企業(yè)微信的進(jìn)展比華為想得要快”。

本來，在以IM(即時(shí)通訊)、OA(辦公自動(dòng)化)切入的入口級協(xié)同辦公平臺領(lǐng)域，看起來已結(jié)束了市場排位賽：

釘釘、企業(yè)微信、云之家等頭部公司風(fēng)頭強(qiáng)勁——釘釘已有2億個(gè)人用戶和1000萬企業(yè)組織;企業(yè)微信有6000萬活躍用戶和超250萬家企業(yè)，以至于一些以團(tuán)隊(duì)協(xié)作、CRM、企業(yè)文件與管理協(xié)同等切入的SaaS產(chǎn)品，紛紛選擇站隊(duì)。

更有一些SaaS公司靠資本紐帶和巨頭成為了“一家人”——今年騰訊以1.2億美元戰(zhàn)投了CRM公司銷售易，戰(zhàn)略投資了零售SaaS服務(wù)商有贊、電子簽章服務(wù)商法大大、移動(dòng)SaaS服務(wù)商道一云等;阿里去年入股傳統(tǒng)OA軟件廠商藍(lán)凌后，今年又收購了協(xié)作辦公產(chǎn)品Teambition。

“目前從釘釘和企業(yè)微信的應(yīng)用市場里，就很難找到重疊的應(yīng)用。”明道云CEO任向暉曾公開談到。

但另一方面，今年協(xié)同辦公市場的新入局者不斷涌現(xiàn)，其中最引人注目的新變量是字節(jié)跳動(dòng)與上周剛剛顯山露水的華為。

張一鳴早在2016年就曾公開表示，“釘釘并不適合頭條，我們要研發(fā)自己的辦公協(xié)作產(chǎn)品。”

經(jīng)過三年打磨，今年3月字節(jié)跳動(dòng)在新加坡成立了一家名為Lark Technologies 的子公司，在4月份發(fā)布針對美國和其他海外市場的企業(yè)辦公套件產(chǎn)品Lark，對標(biāo)海外的谷歌G Suite、Zoho、Slack、Office 365。

在海外先發(fā)，也正是為了避開國內(nèi)激烈的競爭。但經(jīng)過半年市場檢驗(yàn)，Lark又以“飛書”之名在今年9月份正式向國內(nèi)市場開放。為了在to B賽場站穩(wěn)腳跟，字節(jié)跳動(dòng)還將石墨、幕布、堅(jiān)果云、藍(lán)貓微會等辦公產(chǎn)品收入麾下。

華為云這次發(fā)布WeLink，則邀請了金山辦公、中軟國際、紅圈營銷、CoreMail論客、芯盾集團(tuán)、喜馬拉雅等合作伙伴為其保駕護(hù)航。

至此，釘釘、企業(yè)微信、飛書(Lark)、WeLink以及各自背后的一群SaaS小伙伴已集結(jié)完畢，群賢畢至，好戲上演。

本文通過采訪紅圈營銷CEO劉學(xué)臣、原釘釘副總裁張斯成、CoreMail副總裁何園、云米科技運(yùn)營負(fù)責(zé)人老鄧等相關(guān)從業(yè)者，并綜合了企業(yè)微信3.0及華為WeLink發(fā)布會現(xiàn)場的最新信息，梳理以下要點(diǎn)：

騰訊升級、華為在協(xié)同辦公市場的最新進(jìn)展;

華為啟動(dòng)WeLink的戰(zhàn)略意圖;

生態(tài)合作伙伴的新機(jī)會。

1.“謹(jǐn)慎的”企業(yè)微信

先看企業(yè)微信3.0透露的新進(jìn)化方向。

今年年初的微信公開課上，張小龍對企業(yè)微信提出了這樣的構(gòu)想：

關(guān)于企業(yè)微信，企業(yè)微信如果定位為公司內(nèi)部的一個(gè)溝通工具的話，我認(rèn)為它的場景和意義會小很多，只有當(dāng)它延伸到企業(yè)外部的時(shí)候，才會產(chǎn)生更大的價(jià)值。企業(yè)微信后續(xù)新的變化是基于一個(gè)新的理念——希望讓每一個(gè)企業(yè)員工都成為企業(yè)服務(wù)的窗口。人就是服務(wù)，而且是認(rèn)證的服務(wù)。

這段描述也讓企業(yè)微信在過去一年間放開了手腳，找到了兩個(gè)進(jìn)化方向：

·從內(nèi)部延伸到外部

·人即服務(wù)

而達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)微信與微信的生態(tài)聯(lián)動(dòng)。

企業(yè)微信3.0版本中新發(fā)布的開放客戶朋友圈內(nèi)測和升級百人群聊，便是聯(lián)動(dòng)微信的兩大利器，也是此次發(fā)布會后最為人稱道的兩個(gè)功能。

在發(fā)布會中只對ISV等合作伙伴開放的閉門環(huán)節(jié)，一項(xiàng)投票也反應(yīng)了人心所向：

在“新版本哪個(gè)新功能更能打動(dòng)客戶?”的投票中，100位參與投票的行業(yè)人士中，有87%選擇了“互通套件”，12%選擇了“效率套件”。

某中小企業(yè)行政主管對「甲子光年」談到，在聽說通過企業(yè)微信開放CRM接口，可以沉淀客戶畫像、客戶行為軌跡以及過往商務(wù)溝通的具體信息后，公司已經(jīng)開始討論要不要從釘釘遷移到企業(yè)微信上。

一是兩款產(chǎn)品支持的應(yīng)用有差異。企業(yè)微信目前開放了13類390個(gè)接口，有2.1萬個(gè)第三方合作伙伴加入企業(yè)微信生態(tài)，超過470萬個(gè)系統(tǒng)被接入了企業(yè)微信;另外公司員工的客戶資源都在微信中，有利于沉淀人脈，以應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下行之際的“裁員潮”;且企業(yè)微信跟微信界面很像，幾乎沒有額外培訓(xùn)成本，內(nèi)部推廣也較容易。

但目前兩項(xiàng)功能都還在內(nèi)測中，需要申請審核才能使用，并未對外全部開放。

企業(yè)微信和微信的進(jìn)一步打通，也釋放了一個(gè)信號——騰訊開始正視微信的營銷價(jià)值，并逐步把與阿里的競爭重點(diǎn)放到了新零售戰(zhàn)場。

盡管克制是微信的一貫風(fēng)格，但開發(fā)朋友圈和微信群這兩塊營銷重地，說明微信也開始慢慢改變態(tài)度——對各種增長玩法不再只是圍追堵截，治理思維從“防”轉(zhuǎn)向“疏”。

企業(yè)微信此次的新動(dòng)作，有利于把微信作為營銷平臺的各玩家進(jìn)一步深耕“私域流量”，也有利于給上千萬的“微商”松綁——不再是“黑作坊”經(jīng)營，而是有名有姓、有一定的經(jīng)營信用保障。

而微信11億的用戶都可以是企業(yè)微信的用戶或潛在用戶，這將進(jìn)一步放大微信的營銷價(jià)值。

在新零售的進(jìn)展上，騰訊正從內(nèi)部做更多協(xié)同——騰訊在2018年初成立智慧零售戰(zhàn)略合作部，隸屬于騰訊企業(yè)發(fā)展事業(yè)群(CDG)。

據(jù)企業(yè)微信高級總監(jiān)陸昊透露，在新零售領(lǐng)域要服務(wù)KA(重點(diǎn)客戶)，需要聯(lián)合微信支付、小程序、公眾號、企業(yè)微信、騰訊云、社交廣告、泛娛樂IP這七個(gè)工具，“一個(gè)會要跟7個(gè)人一起開?！?/p>

其中前4個(gè)部門目前屬于微信事業(yè)群(WXG)，騰訊云屬于云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)，社交廣告屬于廣告營銷服務(wù)線(AMS)隸屬企業(yè)發(fā)展事業(yè)群(CDG)，泛娛樂IP包含騰訊視頻、騰訊游戲、QQ音樂等，分屬平臺與內(nèi)容事業(yè)群(PCG)、互動(dòng)娛樂事業(yè)群(IEG)以及2018年底已在紐交所上市的騰訊音樂娛樂集團(tuán)(TME)。

騰訊智慧零售戰(zhàn)略合作圖

將朋友圈開放給企業(yè)微信，可見張小龍的態(tài)度。

“我覺得小龍是想清楚了，930之前，企業(yè)微信作為一款防御性產(chǎn)品，更多作用是阻擋釘釘?！蹦承袠I(yè)人士對「甲子光年」談到，而930之后，騰訊整體to B轉(zhuǎn)型，此時(shí)企業(yè)微信作為用戶端的重要性越發(fā)凸顯——如果企業(yè)微信再不發(fā)力抓住戰(zhàn)略機(jī)會，恐怕會被騰訊內(nèi)部其他部門的同類產(chǎn)品替代。

企業(yè)微信與朋友圈和群聊功能的進(jìn)一步打通，將大大縮短企業(yè)觸達(dá)客戶的營銷路徑，這又可能會產(chǎn)生巨大的蝴蝶效應(yīng)：

重塑to C市場形態(tài)：很多弱粘性、非剛需的服務(wù)類App可能會消失，譬如說大量的品牌會員類App，to C應(yīng)用產(chǎn)品將經(jīng)歷一次良性洗牌;

弱化平臺中間商：微商體系會被改變，企業(yè)通過企業(yè)微信可更方便、更直接觸達(dá)微信用戶，這種服務(wù)渠道關(guān)系一旦建立，很多中間商將失去在產(chǎn)業(yè)鏈中舉足輕重的位置。

此外，企業(yè)微信3.0在生態(tài)構(gòu)建和日常功能優(yōu)化上也有新進(jìn)展。

生態(tài)上，已有6000萬活躍用戶的企業(yè)微信為合作伙伴提供三項(xiàng)獨(dú)家能力：連接微信、微信支付和小程序;還開放了13大類、390個(gè)API接口;在商務(wù)扶持政策上，提供資質(zhì)認(rèn)證、客戶線索、服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)金、渠道代理、合作伙伴學(xué)院和聯(lián)合宣傳等8項(xiàng)服務(wù)。

企業(yè)微信生態(tài)負(fù)責(zé)人李致峰把企業(yè)微信比喻為一個(gè)通上了“水、電、煤”等基礎(chǔ)能力的“毛坯房”，留下接口，提供一堆工具是為了讓合作伙伴一起來做精裝修。合作方式主要有四種：應(yīng)用、行業(yè)解決方案、智慧硬件和區(qū)域服務(wù)。區(qū)域服務(wù)將是接下來企業(yè)微信在生態(tài)運(yùn)營上的重點(diǎn)工作。

除了軟件生態(tài)，在硬件方面，企業(yè)微信也有布局。

目前，企業(yè)微信推出了關(guān)于考勤機(jī)、打卡機(jī)、無線投屏盒子、平板電視、會議視頻等硬件產(chǎn)品。這些產(chǎn)品內(nèi)嵌了針對不同硬件的企業(yè)微信版本，可以直接跟用戶手機(jī)上的企業(yè)微信互聯(lián)互通。

例如，主要生產(chǎn)彩電、數(shù)字電視機(jī)頂盒、手機(jī)等多媒體產(chǎn)品的創(chuàng)維就和企業(yè)微信在今年10月達(dá)成合作，共同推出了一款白板產(chǎn)品，植入定制版企業(yè)微信，通過手機(jī)掃描二維碼就能分享平板上的內(nèi)容。

“我們提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，企微負(fù)責(zé)推廣和銷售。企微的客戶群是很龐大的資源?！眲?chuàng)維智能交互平板事業(yè)部黃紀(jì)澤對「甲子光年」談到，目前該產(chǎn)品在京東的企業(yè)微信自營店賣得還不錯(cuò)。

在現(xiàn)場的投票中，“您認(rèn)為企業(yè)級硬件設(shè)備的最佳入口是什么?”，過半數(shù)的人都選擇了“考勤機(jī)”(51.7%)，然后是路由器、平板電視與其他硬件，分別獲得23.6%、10.1%、14.6%的投票。

這說明在辦公軟件端移動(dòng)化、SaaS化的同時(shí)，辦公硬件也需要同步升級，或許未來協(xié)同辦公軟硬一體的解決方案在企業(yè)級市場更能吃得開。

日常功能優(yōu)化上，企業(yè)微信3.0發(fā)布了高效協(xié)同套裝產(chǎn)品——包括會議、日程、微文檔、微盤等;并在聊天環(huán)節(jié)新增了指定回復(fù)、稍后處理等功能。

回到大家最關(guān)心的企業(yè)微信與微信的互通，即使有“小龍想清楚了”這樣的評價(jià)和期待，“騰訊速度”和“尺度”卻讓部分合作伙伴還是有些吐槽。

“企業(yè)微信很清楚自己的優(yōu)勢、劣勢，但就是被捆住了手腳。”云米科技運(yùn)營負(fù)責(zé)人老鄧告訴「甲子光年」，“不管是添加外部客戶的權(quán)限還是開放朋友圈、微信群，都是小心翼翼地一點(diǎn)點(diǎn)試探，不敢放開做。企業(yè)微信有的功能，釘釘都有，還做得更好，更別說釘釘更貼近中小土老板的喜好。”

早在2018年5月，企業(yè)微信就已開始和微信互通，并上線了消息互通、小程序、企業(yè)支付、微工作臺4大基礎(chǔ)能力，但整個(gè)迭代過程非常低調(diào)，速度也不快。

企業(yè)微信合作運(yùn)營總經(jīng)理李致峰對此的解釋是，實(shí)現(xiàn)企業(yè)微信與微信互通并不是技術(shù)問題，主要是為了控制“灰黑產(chǎn)業(yè)”，“如果生態(tài)做砸了，受損的會是那些好好做產(chǎn)品的合作伙伴、微信用戶和企業(yè)微信自身，我們所做的工作，在別人看起來好像是緩慢、不積極，其實(shí)我們非常慎重，這是對產(chǎn)業(yè)負(fù)責(zé)。”

企業(yè)微信和微信的打通，目前還是在“謹(jǐn)慎”地試探，在市場上也未激起太多水花，但遠(yuǎn)期來看可能引發(fā)整個(gè)中國企業(yè)服務(wù)市場大地震。

而橫空出世的華為云WeLink，則是另一種風(fēng)格，出發(fā)雖晚，一亮相卻上勁挺猛。

2.“闖入者”WeLink

上周亮相的WeLink，也在內(nèi)部經(jīng)歷了近3年的打磨。

據(jù)發(fā)布會現(xiàn)場的華為云員工告訴「甲子光年」，今年年中，WeLink開始謀劃從內(nèi)部走向外部，陸續(xù)開放給合作伙伴、子公司進(jìn)行測試。

如今年8月，與華為合作7年的中軟集團(tuán)在6萬+員工中開始全面使用WeLink。中軟國際高級副總裁曹雁在WeLink發(fā)布會上說，這款產(chǎn)品帶來了辦公效率的極大提升：“我們每月大概有三千個(gè)項(xiàng)目，一半需要異地合作開發(fā)，使用WeLink后，團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通效率大增，一些項(xiàng)目中，員工出差率也降低了1/3?！?/p>

值得注意的是，WeLink的發(fā)布時(shí)間點(diǎn)頗有意味——就在企業(yè)微信發(fā)布會(12月23日)上午，華為云的官方微博才對外公布WeLink的發(fā)布時(shí)間，也就是3天后的26日。

不過據(jù)「甲子光年」了解，此次活動(dòng)雖時(shí)間上略顯巧合，但在一個(gè)月前，就已有合作伙伴收到了活動(dòng)通知，近一年來，華為云也開展過針對試用客戶的產(chǎn)品溝通沙龍。

發(fā)展WeLink的背景是——從2017年12月起，華為就決定把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為未來五年唯一的戰(zhàn)略方向。也是從那時(shí)起，華為開始打造一款協(xié)同辦公產(chǎn)品，以整合內(nèi)部員工使用的十多個(gè)辦公軟件。

“自己造的降落傘自己先跳?！比A為辦公應(yīng)用裝配部部長王俊在發(fā)布會上介紹，WeLink從三年前開始于內(nèi)部推廣，如今已連接了52萬個(gè)團(tuán)隊(duì)，被19萬員工使用，內(nèi)部DAU高達(dá)99.8%，“華為內(nèi)部已完全實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公?！?/p>

「甲子光年」了解到，此次發(fā)布的WeLink是“藍(lán)版”，華為內(nèi)部使用的WeLink是“紅版”，“紅版”已接入了近700+應(yīng)用，“藍(lán)版”具有“紅版”80%的功能，包括日常溝通、打卡、會議、郵件等基本功能，偏向于一個(gè)還需跟企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行匹配的平臺。

在一些特殊功能上，WeLink做得很細(xì)致。

比如使用AI工作助手小微，能通過語音輸入直接調(diào)出某人在某日發(fā)送的郵件，實(shí)現(xiàn)預(yù)定差旅、報(bào)銷費(fèi)用、充值卡包等百種服務(wù);WeLink還可在版式不變的前提下，將英文版的PDF翻譯成中文版;WeLink還內(nèi)置了酷似喜馬拉雅的知識板塊，用戶可以自主挑選感興趣的內(nèi)容，隨時(shí)“充電”。

另一個(gè)值得關(guān)注的點(diǎn)是，WeLink還給合作伙伴開放了一系列工具：包括We碼、H5、IoT、華為云全棧AI等，能進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品接入和服務(wù)拓展。

其中We碼是一個(gè)開發(fā)企業(yè)應(yīng)用的平臺，實(shí)現(xiàn)功能跟“小程序”類似。只要具有WeLink帳號即可登錄開放平臺開發(fā)We碼(帳號可聯(lián)系所屬企業(yè)管理員開通)，進(jìn)行創(chuàng)建、調(diào)試與發(fā)布We碼，發(fā)布后的應(yīng)用僅其對應(yīng)客戶可見。

目前華為云對We碼的功能拓展還比較著急，紅圈營銷本來準(zhǔn)備明年2月份上線的產(chǎn)品，但被華為要求在下個(gè)月，也就是年前就要上線。

在生態(tài)上，WeLink的思路跟企業(yè)微信類似——

與SaaS等軟件服務(wù)商合作，通過We碼生成適用于WeLink使用的“小程序”;

與硬件廠商合作，打通辦公場景，如打卡機(jī)、會議視頻等硬件，實(shí)現(xiàn)工作場景中的loT;

以及與服務(wù)商和渠道商開展商業(yè)推廣合作。

目前，至少有65家合作伙伴(按發(fā)布會現(xiàn)場公開合作伙伴數(shù)目，具體數(shù)據(jù)不詳)加入“華為云WeLink生態(tài)聯(lián)盟”，WeLink還在不斷加速生態(tài)構(gòu)建。

3.“不得不做”

華為云在目前這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入，看起來為時(shí)已晚——釘釘和企業(yè)微信已獲得了大量客戶。

釘釘是目前協(xié)同辦公應(yīng)用中，用戶數(shù)最多的產(chǎn)品，已有2億個(gè)人用戶和1000萬企業(yè)組織用戶;據(jù)企業(yè)微信披露，目前已有6000萬活躍用戶，覆蓋超過50個(gè)行業(yè)，超過250萬家真實(shí)企業(yè)入駐，超過80%的中國500強(qiáng)企業(yè)在使用企業(yè)微信。

但回到華為未來5年的唯一戰(zhàn)略“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”——以包含云計(jì)算服務(wù)、中臺、SaaS等在內(nèi)的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”全局來看，華為這樣的IaaS服務(wù)后發(fā)者必須補(bǔ)上協(xié)同辦公入口這一課。

“未來云服務(wù)一定是短板戰(zhàn)略”，華為云業(yè)務(wù)總裁鄭葉來曾對外表示，云未來的競爭力由短板決定，哪塊都不能缺，客戶在買一個(gè)個(gè)性化服務(wù)時(shí)一定會做最經(jīng)濟(jì)的選擇。

在云服務(wù)產(chǎn)品線上，阿里云有釘釘，騰訊云有企業(yè)微信、企點(diǎn)等應(yīng)用，目前市場份額排名國內(nèi)第五(占比5.2%)的華為云亟需從IaaS走向利潤率更高的PaaS和SaaS層。

阿里云、騰訊云的低價(jià)競爭已將IaaS層的利潤率壓得極低，所以所有IaaS廠商都得考慮如何從生態(tài)要利潤——而能托住大量ISV的協(xié)同辦公入口是個(gè)獲得未來商業(yè)收益的選項(xiàng)。

最后一層戰(zhàn)略因素在于，與華為的三大BG(手機(jī)、運(yùn)營商、企業(yè))相對應(yīng)，華為主要的客戶群包括：消費(fèi)者、運(yùn)營商、企業(yè)。

在企業(yè)端，WeLink很有可能就是核心產(chǎn)品。因?yàn)閃eLink本身即是一款工具，能滿足企業(yè)員工日常的工作需求，它還是一款連接器，連接合作伙伴與客戶。

某種意義上，華為云發(fā)布WeLink是“不得不做”，也勢在必行。

客觀上看，華為此時(shí)入局，仍有些后發(fā)者的好處。

“如果釘釘和企業(yè)微信是追著火跑，那么華為云WeLink有點(diǎn)像是在前面挖了一條溝，等火蔓延到此處，就自動(dòng)熄滅了。”某合作伙伴對「甲子光年」談到，“因?yàn)槿A為在進(jìn)入手機(jī)市場之前，一直都以服務(wù)企業(yè)客戶為主，未來企業(yè)服務(wù)還將是其重要的增長點(diǎn)。華為對企業(yè)客戶的需求洞察足夠清晰，基于過去積累的經(jīng)驗(yàn)也能較好滿足企業(yè)客戶需求，現(xiàn)在做正是時(shí)候。”

追著火跑，是先行者的宿命——作為在2015年前后早早出發(fā)的釘釘和企業(yè)微信，他們在研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有很大的投入，踩的坑也多。

至今，阿里在釘釘上的投入高達(dá)百億，騰訊在企業(yè)微信的投入也不少(具體金額不詳)。因?yàn)閱吸c(diǎn)作戰(zhàn)很難，要發(fā)展成基礎(chǔ)平臺，連接更多的產(chǎn)品和服務(wù)，就需要上層對接應(yīng)用，下層長出PaaS生態(tài)平臺等，這是一個(gè)巨大的生態(tài)工程。

構(gòu)建B端生態(tài)還需要洞察企業(yè)客戶的真實(shí)需求，不斷打磨產(chǎn)品，釘釘與企業(yè)微信都趟過不少坑。

一家曾經(jīng)在釘釘起步早期就與其展開深度合作的ISV告訴「甲子光年」，當(dāng)時(shí)曾派了十幾位技術(shù)骨干到杭州，花了一年多時(shí)間與釘釘團(tuán)隊(duì)一起打磨產(chǎn)品。但由于當(dāng)時(shí)企業(yè)服務(wù)市場才剛開始，客戶需求、落地場景以及底層架構(gòu)都在從0到1地理解和構(gòu)建，因此走了不少彎路。

企業(yè)微信也曾找這家ISV聊合作事宜，但他們也還在觀望，畢竟騰訊企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品種類較多，例如企點(diǎn)、企業(yè)微信、企業(yè)號等等，還需要一個(gè)整合的過程?！叭绻覀冑Q(mào)然加入，很難預(yù)測合作效果?！?/p>

但釘釘和企業(yè)微信的后勁不容小覷，尤其釘釘整合到阿里云，企業(yè)微信今年的進(jìn)展喜人，雙方都已然是阿里和騰訊做to B的“排頭兵”，上述ISV也還在與兩家廠商共同探討更好的生態(tài)合作模式。

在商業(yè)表現(xiàn)上，大家也都還沒賺錢。

不管是企業(yè)微信還是釘釘，目前都尚未盈利，主要靠背后的“母體”輸血。主要的盈利的方向主要有二：平臺抽稅、母體優(yōu)勢。

據(jù)IDC報(bào)告，2018年下半年中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同軟件市場廠商份額(SaaS模式)排名中，企業(yè)微信、釘釘都排不上名，反而是金蝶云之家(38.3%)、泛微(9.0%)、浪潮(5.5%)、致遠(yuǎn)互聯(lián)(4.5%)、Slack(3.6%)名列前五。

大魚在輸血，小魚得利否?目前的情況也一般。

據(jù)「甲子光年」了解，釘釘應(yīng)用超市推薦的頭部CRM廠商，每月依托釘釘平臺的收入在百萬級，一年?duì)I收在一千萬到兩千萬。這種級別的收入在企業(yè)服務(wù)市場不算多。

而“等火來”的華為云發(fā)布WeLink的此時(shí)此刻，在中國企業(yè)的整體數(shù)字化變革和友商的培育下，市場需求在上升。

據(jù)一位WeLink合作方對「甲子光年」透露，商業(yè)上有利可圖的事，華為才會去做，并不僅是為了制衡釘釘和企業(yè)微信。

華為云副總裁、聯(lián)接與協(xié)同業(yè)務(wù)總裁薛浩談到，到2023年，人均會擁有4個(gè)智能終端(手機(jī)、電腦、Pad、電子白板等)，40%的工作人員會遠(yuǎn)程辦公，60%的工作時(shí)間在協(xié)同溝通。

據(jù)IDC預(yù)測，到2023年，中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同軟件市場規(guī)模將達(dá)到3.88億美元，未來的年復(fù)合增長率為23.1%，其中SaaS模式比傳統(tǒng)部署模式的增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高，為31.8%。

也就是華為認(rèn)為客戶的掏錢時(shí)機(jī)到了，愿意為協(xié)同辦公產(chǎn)品買單。

此時(shí)如果提供一個(gè)能夠整合新數(shù)字技術(shù)(如IoT、云、大數(shù)據(jù)、AI和安全等)，為企業(yè)提供廣泛的聯(lián)接、促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同敏捷創(chuàng)新、還能與業(yè)務(wù)深度融合的新一代辦公平臺，或許能占據(jù)一定的市場份額。

在2009年創(chuàng)立紅圈營銷的SaaS老兵劉學(xué)臣對中國SaaS市場有一個(gè)三階段的總結(jié)，他告訴「甲子光年」，2009年到2015年前后是第一階段，中國SaaS開始起步，最初靠的是廠商”情懷驅(qū)動(dòng)"，“推了幾年之后發(fā)覺自己推不動(dòng)”;2015年前后進(jìn)入第二階段，特點(diǎn)是“資本驅(qū)動(dòng)”，結(jié)果還是一廂情愿，“資本怪廠商笨，廠商怪資本著急”;今天SaaS市場進(jìn)入了第三階段——“客戶需求驅(qū)動(dòng)”。

同時(shí)，華為相對互聯(lián)網(wǎng)公司有一個(gè)優(yōu)勢——有多年服務(wù)大B的經(jīng)驗(yàn)。

而中國的SaaS市場正在瞄準(zhǔn)大客戶，愿意嘗試SaaS的大客戶也越來越多。

此時(shí)華為去向自己的存量客戶，如大型的政企客戶等推廣WeLink，有了現(xiàn)成商業(yè)關(guān)系，只要提供的產(chǎn)品和服務(wù)能較好解決用戶問題，就有可能被接受。

如劉學(xué)臣向「甲子光年」透露，已被華為云WeLink團(tuán)隊(duì)全員使用的紅圈CRM產(chǎn)品，也已開始對外服務(wù)客戶。“這些客戶需求明確而清晰，有較強(qiáng)的支付能力和意愿，且實(shí)施周期一般都在三個(gè)月內(nèi)，項(xiàng)目實(shí)施投入成本也不高，還有很多客戶都在對接中?！?/p>

因此，WeLink借助在大客戶市場的積累，很有可能打開一片市場，并對釘釘、企業(yè)微信從中小客戶走向大客戶市場有所沖擊。

在釘釘、企業(yè)微信依然對使用基礎(chǔ)功能(聊天、視頻會議、考勤打卡、移動(dòng)審批、簽到、智能人事)的企業(yè)免費(fèi)的情況下，協(xié)同辦公的入口產(chǎn)品未來是否能單獨(dú)賺錢?是否需要單獨(dú)賺錢?穩(wěn)固的商業(yè)模式什么?這是華為云WeLink要和釘釘、企業(yè)微信、頭條飛書一起回答的問題。

4.“第三種選擇”

講完巨頭打架，來說說各大公司的新動(dòng)向給生態(tài)合作伙伴帶來的機(jī)會。

在企業(yè)微信的發(fā)布會上，一項(xiàng)合作伙伴的意向調(diào)查中，出現(xiàn)了值得玩味的一幕：明道云創(chuàng)始人兼CEO任向暉觀察到，就“對于生態(tài)合作伙伴，那種模式更好?”這一選項(xiàng)，一開始，幾乎90%的人都選擇了“公平開放”，但隨著時(shí)間的推移，越來越多的人在反復(fù)掂量后，開始選擇“相互綁定”，這個(gè)比例從10%扶搖直上至30%。

任向暉認(rèn)為如果給投票人更長的時(shí)間思考，選擇“相互綁定”的人肯定還會更多一些。

最終對于該問題的選項(xiàng)結(jié)果如下：

互相綁定——29.5%

公平開放——70.5%

其他——0%

這樣看來，“公平開放”似乎是大多數(shù)人內(nèi)心的期待，而現(xiàn)實(shí)是，在SaaS行業(yè)，幾乎沒有一款產(chǎn)品能夠完成多平臺對接，選擇站隊(duì)，是一個(gè)普遍的事實(shí)。目前從釘釘和企業(yè)微信的應(yīng)用市場里，就很難找到重疊的應(yīng)用。

站隊(duì)主要是基于兩方面原因，一是需要依靠巨頭的客戶資源傾斜來獲客;二是客戶明確要求服務(wù)商，必須跟釘釘或者企業(yè)微信進(jìn)行打通，否則就無法達(dá)成合作。

“在今天中國，企業(yè)服務(wù)類SaaS產(chǎn)品如果選擇不依靠大的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行推動(dòng)，很難被企業(yè)客戶所認(rèn)知和采用。”前釘釘副總裁張斯成對「甲子光年」談到，雖然不靠平臺也能實(shí)現(xiàn)，但是代價(jià)要比預(yù)想中高很多，這是由中國國情決定的。對企業(yè)客戶而言，更容易認(rèn)可大平臺在技術(shù)和品牌方面對第三方合作伙伴的背書。

而剛?cè)刖值娜A為，包括今年入局的頭條，則在釘釘、微信外提供了“第三種選擇”。

其中華為的獨(dú)特優(yōu)勢還是在于積累多年的to B服務(wù)經(jīng)驗(yàn)——在勸說某合作伙伴加入WeLink的生態(tài)聯(lián)盟時(shí)，華為一位員工霸氣說到：“不管百度、阿里還是騰訊，他們真的有企業(yè)客戶嗎?”

“華為是做過企業(yè)服務(wù)，阿里是有2B基因，騰訊是正在從C端轉(zhuǎn)向B端?！比A為某合作伙伴對「甲子光年」談到。

一些與華為展開合作的廠家已嘗到了甜頭。

如為WeLink提供郵件功能的技術(shù)服務(wù)商CoreMail論客，從去年7月與WeLink合作至今，已收獲數(shù)十家有合作意向的客戶。

“就在發(fā)布會上，我們還跟幾家企業(yè)進(jìn)行了商務(wù)洽談。”CoreMail副總裁何園告訴「甲子光年」。

不過在挑選、管理合作伙伴上，華為也非常嚴(yán)格，甚至有廠商評論道，“華為的合作門檻很高”、“WeLink的合作標(biāo)準(zhǔn)可能比釘釘更嚴(yán)苛”。

釘釘期望達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是：釘釘怎么服務(wù)客戶，合作伙伴也能盡量做到，否則不敢輕易介紹客戶給合作伙伴。因?yàn)槠髽I(yè)客戶需要穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、長期的服務(wù)，任何懈怠都可能會帶來無限增加的服務(wù)和溝通成本。

“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不能輕易降低，否則必定麻煩不斷，這個(gè)坑任何一個(gè)平臺遲早都會遇到?！睆埶钩烧f，生態(tài)發(fā)展初期對合作伙伴的嚴(yán)格要求，一定程度上也能督促伙伴提升服務(wù)水平和質(zhì)量，長期來看也對他們塑造自身口碑有幫助，有助于提升投資機(jī)構(gòu)對他們的信心。

WeLink在發(fā)布會中雖然沒有透露對于合作方的具體標(biāo)準(zhǔn)，但據(jù)某合作方透露，此次華為云WeLink生態(tài)聯(lián)盟的構(gòu)建是邀請制，不少供應(yīng)商都是華為的“老伙計(jì)”。

5.下半場的賽末點(diǎn)

華為進(jìn)入、互聯(lián)網(wǎng)巨頭環(huán)伺的移動(dòng)數(shù)字化辦公市場，在張斯成看來，這個(gè)市場的演義才剛剛進(jìn)入主題，未來走勢可能還得看兩點(diǎn)：

第一，騰訊夠不夠快?

據(jù)了解，目前80%的世界500強(qiáng)都在用企業(yè)微信，不管程度如何，至少占據(jù)了一個(gè)入口。如果企業(yè)微信能前端連接微信，為企業(yè)對外連接上撬動(dòng)微信生態(tài)、客戶和廣告等資源;后端打通騰訊云等多方產(chǎn)品資源，為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供完整解決方案，那么企業(yè)微信的爆發(fā)力將有質(zhì)的提升。

目前，騰訊快不快的關(guān)鍵“指標(biāo)”在于，騰訊對集團(tuán)內(nèi)部所有to B資源的整合力度。整合得越快越緊密，就越有機(jī)會進(jìn)一步去做業(yè)務(wù)融合，這對于騰訊目前的組織力將是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

第二，誰能讓生態(tài)伙伴賺到錢?

只有讓生態(tài)的參與者獲得足夠的回報(bào)，才能形成自循環(huán)的商業(yè)驅(qū)動(dòng)力。

對于任何公司，商業(yè)的本質(zhì)必須要做到可持續(xù)發(fā)展。大平臺可以依靠母體支撐成為基礎(chǔ)設(shè)施，而合作伙伴必須要能生存，且看得到未來的希望。

眾人拾柴火焰高。任何生態(tài)在成長的過程中，都必須依靠大量的生態(tài)伙伴以“打群架”的方式持續(xù)做產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)落地，才能滿足客戶多元化的需求。

產(chǎn)品競爭背后是生態(tài)之戰(zhàn)。

釘釘偏向協(xié)同，獨(dú)特的優(yōu)勢在于能夠連接阿里的產(chǎn)業(yè)鏈資源和發(fā)揮阿里云在IaaS層服務(wù)的優(yōu)勢;阿里還在同步打通B端和C端市場，目前釘釘還在探索與手淘、支付寶的場景融合。

此外，釘釘還有超2億的個(gè)人用戶、超1000萬的注冊企業(yè)組織，入駐開發(fā)者數(shù)20萬、企業(yè)應(yīng)用數(shù)30萬、服務(wù)的組織數(shù)500萬?？梢?，釘釘?shù)纳鷳B(tài)已小有所成。

企業(yè)微信偏向連接，獨(dú)特優(yōu)勢在于能打通微信，跨越組織的邊界實(shí)現(xiàn)成員和客戶之間無縫平滑的連接?！敖裉煳⑿旁谏缃皇袌龅膬?yōu)勢，保持5年沒有問題?！睆埶钩膳袛嗟?。

但是企業(yè)微信用得好不好，可能最終還是取決于企業(yè)的運(yùn)營能力。企業(yè)微信高級行業(yè)總監(jiān)陸昊提到，天虹商場已經(jīng)讓導(dǎo)購用企業(yè)微信服務(wù)了近300萬顧客，包括通過線上的公眾號導(dǎo)粉，線下的導(dǎo)購引流等?！叭绻僭缫稽c(diǎn)，可能天虹并沒有這樣的運(yùn)營能力，企業(yè)微信也不能發(fā)揮他的作用。”

這也意味著企業(yè)微信可能對運(yùn)營能力強(qiáng)、且對C端的連接有強(qiáng)需求的客戶更有用。

而對于華為云WeLink而言，雖然華為在企業(yè)服務(wù)市場已有經(jīng)驗(yàn)，但還處在對已有生態(tài)進(jìn)行組合和擴(kuò)展新伙伴的階段，“目前對合作伙伴還沒有明確的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”何園對「甲子光年」談到。

不管是中小企業(yè)還是大企業(yè)，掌握最終選擇權(quán)的客戶可能都會受“圈層文化”的影響——選擇產(chǎn)品時(shí)都會看看圈層內(nèi)的人在用什么，這是中國企業(yè)服務(wù)市場獨(dú)有的特征。

“企業(yè)服務(wù)是場馬拉松，對主要玩家而言都要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！睆埶钩烧J(rèn)為，“SaaS是企業(yè)服務(wù)市場在數(shù)字化階段的一種主流形式。AT兩家號令天下的武林，究竟是華山論劍還是圍攻光明頂，未來五年才精彩。猜想下中國市場可見的終局選擇，是BATH，還是PATH?”

或許未來釘釘、企業(yè)微信、WeLink會呈三足鼎力之勢。

而對于客戶而言，WeLink、飛書等新產(chǎn)品的入場，意味著選擇多了，可以用到更多好產(chǎn)品;已在加速度發(fā)展的中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，又要添一把柴了。