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“沒有機會全是挑戰(zhàn)” 戰(zhàn)疫情下的渠道生態(tài)伙伴破局

2020-02-13 14:36 中國軟件網(wǎng)

導(dǎo)讀:面對突如其來越來越兇猛的新冠肺炎疫情,在用遠程辦公等方式實現(xiàn)數(shù)字化開工的第一天,中國軟件網(wǎng)把目光投向了企業(yè)服務(wù)生態(tài)中的一個重要群體——渠道伙伴。

面對突如其來越來越兇猛的新冠肺炎疫情,在用遠程辦公等方式實現(xiàn)數(shù)字化開工的第一天,中國軟件網(wǎng)把目光投向了企業(yè)服務(wù)生態(tài)中的一個重要群體——渠道伙伴。

我們的記者和他們中的一些典型代表進行了深入采訪。我們試圖在疫情發(fā)展勢頭高漲、未來走向充滿不確定性的情況下,看看這些被專家們認為是受疫情沖擊最大的、典型中小企業(yè)的渠道伙伴們,他們此時此刻遇到了哪些挑戰(zhàn)?他們又采取了什么樣的舉措?是否發(fā)現(xiàn)了一些新的機遇?更進一步,我們在想在此基礎(chǔ)上,看看渠道伙伴在整個云計算轉(zhuǎn)型的大變局中,他們?nèi)绾纹凭帧?/p>

我們在疫情前和疫情后,采訪了以下渠道伙伴:

上海企通數(shù)字科技有限公司總經(jīng)理于飛;

北京東信達科技有限公司總經(jīng)理劉萬

釘釘四川城市合伙人邱建強

北京金友信誠科技發(fā)展有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人高猛

山東中普網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理劉文尚

山東中潤信息科技有限公司總經(jīng)理張立杰

中友科技有限公司總經(jīng)理閆成瑋

天津合眾唯一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理王健永

他們有的是北上廣深等一線城市的渠道伙伴,有的是三四線城市的;有年頭長的渠道伙伴,也有剛成立三四年的;有做用友金蝶等廠商的渠道伙伴,也有做互聯(lián)網(wǎng)、云產(chǎn)品的渠道伙伴;有主要做銷售代理和售后服務(wù)的,也有重點做二次開發(fā)的伙伴;有規(guī)模較大年收入幾千萬的,也有收入為幾百萬的規(guī)模較小的。

這些不同伙伴的當下反應(yīng),或許是疫情來臨時中國ICT、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域渠道生態(tài)伙伴的縮影。他們的行動,能讓我們看到:危機危機,危中有機。

“最大的挑戰(zhàn)就是收入和回款減少帶來的現(xiàn)金流壓力“

“對于我們而言,最大的壓力就是現(xiàn)金流?!?/p>

張瑞告訴記者,在元旦前,剛剛想盡各種辦法支付了一大筆貨款。一季度本來是要有所收入,開始回款。但沒有想到突然遭受如此嚴重的疫情,“收入幾乎沒有了?!?/p>

由于只能遠程辦公,“今年應(yīng)該收的一些項目款也因為疫情的到來不好收?!备呙蛯τ浾哒f,這會導(dǎo)致公司的回款非常少。

“不能和客戶面對面溝通和碰撞,無法挖掘需求,發(fā)現(xiàn)商機?!伴Z成瑋認為,在為防止疫情擴散而進行的嚴格管控下,人員不方便面對面交流,這會導(dǎo)致渠道伙伴的新業(yè)務(wù)也很難開展。

各位渠道伙伴們告訴記者,很多單位,尤其是企業(yè)都處于停工狀態(tài),有些老項目暫停,也沒有什么新的需求,甚至渠道伙伴自己也處于停工或遠程辦公狀態(tài)。

這些都使渠道伙伴的業(yè)務(wù)收入和回款大大減少,從而使渠道伙伴一開年便面臨巨大的現(xiàn)金流壓力。

“云產(chǎn)品是新機會“

“我們這兩天接了兩單。一個是ERP項目,一個是遠程接入VPN項目?!?/p>

劉文尚說,因為疫情公司還不能正式上班,還處于在家辦公狀態(tài)。但他覺得這是一個不錯的信號,畢竟很多同行在新年都還沒有一個訂單。他向記者透露,ERP項目是之前就在跟進中的,而VPN項目是年后因為疫情而導(dǎo)致的新需求。

“最近我一直在琢磨,在目前疫情流行和防控狀態(tài)下,市場上有些什么的新機會?”于飛說,他的分析是,云產(chǎn)品會是一個巨大的機會。

高猛也有同樣看法。傳統(tǒng)ERP軟件不能遠程部署、遠程維護,很多支持需要到客戶現(xiàn)場,只能面對面才能進行。而疫情期間無法做到面對面,這是當前為確保系統(tǒng)正常運行的痛點所在。“痛點即意味著新的機會“。

而新的機會就是要突破”面對面限制“——這正是云產(chǎn)品、云服務(wù)的固有特性:交錢即開通賬號、開通賬號即能使用。一切遠程搞定、一切不用見面。

在張立杰看來,“視頻會議、遠程辦公、遠程協(xié)作、云招聘、簡單財務(wù)處理等云產(chǎn)品,都是非常好的機會?!遍Z成瑋也相信,現(xiàn)在的疫情,對于云產(chǎn)品是一個非常好的教育,等疫情過后,“會引來一個需求爆發(fā)的高潮”。

“釘釘是新機會,政府和國企是新機會”

“不好意思,剛才在和客戶談項目,不方便接。”

和很多伙伴業(yè)務(wù)幾乎沒有完全不一樣的是,邱建強說,“沒想到,一開工便那么忙?!?/p>

作為釘釘?shù)乃拇ǔ鞘泻匣锶耍J為疫情期間釘釘迎來了巨大的機會。

他說,現(xiàn)在用釘釘解決不能面對面溝通、開會、協(xié)作等問題成為很多單位的首選。因此,釘釘這段時間的用戶量和活躍度急劇上升。

釘釘用戶量與活躍度的上升將會給釘釘?shù)那阑锇椤⒎?wù)商們帶來更多的商業(yè)機會。

據(jù)邱建強透露,他們現(xiàn)在就在和一個政府部門和一個大國企談釘釘?shù)牟渴鸸ぷ?。雖然釘釘產(chǎn)品免費,“但這種項目的服務(wù)費也能帶來不少收入?!?/p>

并且,隨著用戶對釘釘應(yīng)用的深入,他們往往會提出更多的需求,這為服務(wù)商們帶來了二次開發(fā)的機會?!斑@種定制開發(fā)的需求對伙伴來說是非常好的項目?!?/p>

邱建強認為,依托釘釘,政府和大國企市場是非常好的機會?,F(xiàn)在,很多政府部門都把釘釘用到了疫情防控指揮工作中,“成都市要求全市都開始用釘釘”。

這兩個目標市場因為疫情的到來驅(qū)動了需求的爆發(fā)。更重要的是,“和民營企業(yè)不同,他們的預(yù)算更有保證。”“他們對服務(wù)要求更高、更難做一些,但利潤有保證。“

他向記者介紹,因為政府部門和大國企對釘釘?shù)那嗖A,他們公司今年估計會有80%的增長?!笆杖牍烙嬆軌蚴状纹魄f元。”

“沒有機會,全是挑戰(zhàn)?!睂τ浾呙摽诙龅膭⑷f早就提出過,“渠道伙伴向云轉(zhuǎn)型是必然之舉”。此次新型冠狀病毒肺炎疫情的應(yīng)對之戰(zhàn),或許將渠道伙伴向云生態(tài)的破局整整提前了一年。

“云產(chǎn)品代理投入產(chǎn)出不合適”

然而,向云轉(zhuǎn)型在很多渠道伙伴看來卻是一道難解甚至無解的題。

在很多原來做傳統(tǒng)軟件代理或服務(wù)的渠道伙伴,或基于標準產(chǎn)品做定制開發(fā)的項目型伙伴,看來,他們向云轉(zhuǎn)型,面臨兩道在目前看來很難逾越的坎。

在王健永看來,第一道坎便是,從現(xiàn)在云產(chǎn)品或云服務(wù)的商業(yè)模式來,渠道伙伴投入到其中不合適,“投入產(chǎn)出不合理”。這位曾經(jīng)做過用友分公司總經(jīng)理、后來開始做用友渠道伙伴,現(xiàn)在又再次創(chuàng)業(yè)、于2017年新成立了天津合眾唯一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的老渠道伙伴深深懂得其中的矛盾。

他向記者分析,渠道伙伴要想代理一款云產(chǎn)品,他必須要考慮三個問題:要投入多少專職人員、配備什么樣的資源?這款產(chǎn)品一年能帶來多少收入?這個收入是否每年可持續(xù)?

如果按這個邏輯去分析,就會很快發(fā)現(xiàn),渠道伙伴現(xiàn)在去做云產(chǎn)品合作投入產(chǎn)出不合適?,F(xiàn)在面對中小企業(yè)的云產(chǎn)品和云服務(wù),其價格都比較便宜,一年的費用為幾百元、幾千元到幾萬元不等。并且,絕大部分的云產(chǎn)品或云服務(wù)還沒有像財務(wù)軟件一樣成為企業(yè)的必備應(yīng)用,其需求并非剛性,用戶數(shù)量有限。因此,這兩種因素疊加在一起,,就導(dǎo)致當前的渠道伙伴很難依靠某一個云產(chǎn)品獲取較大的收入,,很難成為渠道伙伴的一個正?;蚝诵臉I(yè)務(wù)。

“順帶著賣賣”,成了很多渠道伙伴對待云產(chǎn)品的選擇。

“客戶不可控,未來沒有保障”

對于渠道伙伴而言,對云產(chǎn)品和云服務(wù)還有另一個更大的坎。

“云產(chǎn)品的客戶,伙伴根本無法掌控。廠商可以隨時直接聯(lián)系客戶,甚至可以隨時不要或更換渠道伙伴。如果廠商真要這么做,渠道伙伴對此根本沒有反抗之力?!?/p>

對于一直手頭握有幾百家、幾千家甚至幾萬家客戶的傳統(tǒng)軟件渠道伙伴來說,劉萬認為,這是他們在接受云產(chǎn)品或云服務(wù)時最大的心里障礙。

這相當于沒有保障。渠道伙伴有可能做了三四年,結(jié)果到頭來什么也沒有留下,全部交給廠商、給廠商徹底打工了。

事實上,現(xiàn)在很多云廠商給伙伴的返點政策也確實顯示,他們的擔心并非空穴來風。云廠商的分潤政策一般是,第一年分得多一些,以后逐年減少。在分了四年或幾年的收益之后,客戶帶來的收益就不再分給伙伴。

對伙伴而言,這確實是太殘酷了!在一個伙伴所覆蓋的特定區(qū)域,企業(yè)客戶就那么多,誰能持續(xù)不斷地獲取新客戶呢?

“如果渠道伙伴向云轉(zhuǎn)型、和云廠商采用這樣的合作模式,那未來就根本沒有出路?!?/p>

作為在客戶經(jīng)營方面有長期深入探索并取得特別成績的渠道伙伴老手,劉萬在深深思考。其實不僅劉萬,所有曾經(jīng)取得輝煌戰(zhàn)績的渠道伙伴,都在疫情期間陷入了深深的思考:

向云進軍乃大勢所趨,不轉(zhuǎn)不行!但渠道伙伴該怎樣向云轉(zhuǎn)型、健康進入云生態(tài)呢?

敬請關(guān)注由中國軟件網(wǎng)主辦,主題為“生態(tài)伙伴·混沌破局”的CDEC2020暨中國渠道生態(tài)大會,與生態(tài)伙伴一起破局!


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