斑馬技術(shù)公司的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，為了跟上中國(guó)快速發(fā)展的市場(chǎng)，滿足中國(guó)用戶的需求，與合作伙伴一同成長(zhǎng)是斑馬技術(shù)公司采用渠道策略（增值分銷）的主要原因。奚君武介紹，伙伴優(yōu)先計(jì)劃的目標(biāo)是使市場(chǎng)延伸到最廣闊的范圍，給客戶提供最好的支持，保障合作伙伴的利益。把二級(jí)代理的發(fā)展納入正常的軌道，有目標(biāo)地征集二級(jí)代理，增加伙伴類型，不光是零售商、小代理商搬箱子。給市場(chǎng)提供更加靈活營(yíng)銷策略，更規(guī)范的進(jìn)行市場(chǎng)管理，希望更多的獨(dú)立軟件供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商加入，更貼近客戶，給客戶帶來真正的價(jià)值。那些認(rèn)同這種合作模式和管理模式；有各種資質(zhì)的認(rèn)證 ；能夠關(guān)注最終用戶 ；在業(yè)務(wù)上銷售有貢獻(xiàn)承諾的都可能成為斑馬技術(shù)公司的二級(jí)代理。他們會(huì)獲得斑馬技術(shù)公司的技術(shù)支持、培訓(xùn)；增加銷售機(jī)會(huì)；享受折扣返點(diǎn)；共享市場(chǎng)營(yíng)銷工具和演示設(shè)備。“利用我們豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，斑馬技術(shù)公司將努力為所有合作伙伴提供優(yōu)異的服務(wù)，快速響應(yīng)客戶要求。同時(shí)，將領(lǐng)先的技術(shù)應(yīng)用于本地供應(yīng)鏈中，幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更徹底的信息化。”

　　神州數(shù)碼是中國(guó)IT行業(yè)最大的分銷商，也是自動(dòng)識(shí)別領(lǐng)域最大的分銷商，有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)絡(luò)眾多，覆蓋面廣，更重要的是在資金、信譽(yù)、管理等方面可以給二級(jí)代理提供更好的服務(wù)。神州數(shù)碼副總裁姚武在接受采訪時(shí)說，神州數(shù)碼還是通過代理銷售給最終用戶，而不對(duì)最終用戶。以前的合作伙伴是混合型的，又代理又分銷，要讓他們調(diào)整，在調(diào)整過程中盡快定位。神州數(shù)碼在保證供貨的基礎(chǔ)上，要尋找新的行業(yè)合作伙伴，提供技術(shù)支持和售前支持。

　在談到神州數(shù)碼今后的工作方向時(shí)，姚武表示，因?yàn)橛脩舻膽?yīng)用水平不斷提高，他們需要用有解決方案的產(chǎn)品解決應(yīng)用問題，所以神州數(shù)碼和合作伙伴也不是傳統(tǒng)的買賣關(guān)系。要面向行業(yè)，尋找合作伙伴；提供行業(yè)解決方案，包括ERP；提供售前技術(shù)支持；做好服務(wù)和培訓(xùn)以及市場(chǎng)推廣宣傳工作，提高增值服務(wù)的能力。

　　神州數(shù)碼的加盟對(duì)于斑馬公司在快速發(fā)展市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)自己的承諾以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)非常重要。奚君武表示以渠道為中心是斑馬技術(shù)公司的策略，跟渠道捆綁在一起，在上海注冊(cè)獨(dú)資公司、建立物流倉(cāng)庫(kù)、服務(wù)中心，目標(biāo)都是服務(wù)于伙伴，大家同舟共濟(jì)。

HHP Adaptus Inside

　　美國(guó)韋林公司（HHP）上海辦事處開業(yè)4個(gè)多月，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，積極尋找新的應(yīng)用行業(yè)和新的機(jī)會(huì)并開始關(guān)注北方市場(chǎng)，據(jù)悉很快會(huì)在北京建立辦事處。首席執(zhí)行官Kevin Jost先生說：“我們不光是銷售，包括生產(chǎn)、服務(wù)，要形成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。我們希望亞太成為我們?cè)谌虻闹匾巧Ｔ趤喼薜牟煌胤?，用戶需求也不一樣，這次在中國(guó)召開亞太代理商大會(huì)也是想聽取各地反饋的不同市場(chǎng)需求信息?！北敬卧谏虾Ｕ匍_亞太代理商大會(huì)美國(guó)韋林公司來了一隊(duì)VP人馬，更重要的目的是來介紹、推介、強(qiáng)化他們的Adaptus影像技術(shù)，帶來了具有最新Adaptus 5.0影像技術(shù)的新產(chǎn)品，詮釋他們Adaptus Inside的理想和目標(biāo)。

　　韋林公司是一家醫(yī)療光學(xué)產(chǎn)品公司，在產(chǎn)品質(zhì)量及科技上具有很大優(yōu)勢(shì)，其獨(dú)創(chuàng)的Adaptus影像技術(shù)是全球最先進(jìn)的條碼閱讀技術(shù)。據(jù)介紹，Adaptus影像技術(shù)不僅可以閱讀幾乎所有常用的一維、二維條碼符號(hào)、OCR字符等，而且能直接用于攝取數(shù)碼影像。最新的Adaptus 5.0影像技術(shù)提供更加靈活的應(yīng)用：讀取一維和二維條碼；自動(dòng)徽章校驗(yàn)；簽名捕獲；拍照；S/W現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)；自定義數(shù)據(jù)曲線和圖像處理；固體結(jié)構(gòu)－無移動(dòng)部件，比激光技術(shù)更可靠；對(duì)掃描目標(biāo)敏感，全方位掃描。適用于用戶現(xiàn)在以及未來的應(yīng)用。

　　IT4200二維影像式掃描儀和無線版本的IT4230是根據(jù)從亞洲市場(chǎng)反饋的信息，率先結(jié)合最新Adaptus5.0影像技術(shù)平臺(tái)的設(shè)備，解碼軟件包括了在亞洲應(yīng)用的特殊碼制。QC900條碼檢測(cè)儀是韋林公司一個(gè)比較通用的產(chǎn)品，集成的也是Adaptus5.0的掃描引擎，被稱為“引擎王”，只有小拇指大小，但在檢測(cè)質(zhì)量上更加優(yōu)秀，更容易使用，符合ISO標(biāo)準(zhǔn)。它分硬件、軟件兩部分，在軟件里有7種語言，保證本地化的使用。接口也有很多種，電源也有很多制式。韋林公司CTO Mike Enhart先生非常自信的告訴記者：“我們目前的重要任務(wù)是做基本的技術(shù)改進(jìn)，推廣Adaptus技術(shù)，能夠讀得精確，讀得快速，包括影像處理的算法的開發(fā)，能像Inter inside 一樣讓Adaptus Inside。技術(shù)應(yīng)用的拓展則更多地要由我們各地的合作伙伴去拓展。”

Intermec蓄勢(shì)待發(fā)

　　距采訪中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王敏不到三個(gè)月的時(shí)間，還在調(diào)整中的Intermec科技公司中國(guó)公司，已經(jīng)經(jīng)歷了重要的起步，Intermec科技公司亞太區(qū)董事總經(jīng)理Henri Juvanon先生在接受本刊記者采訪時(shí)重申和細(xì)化了Intermec中國(guó)的策略。他說，接下來，Intermec會(huì)在中國(guó)增加很多人員，主要集中在北京、上海、深圳。銷售模式主要是通過國(guó)內(nèi)的合作伙伴一起把國(guó)外的應(yīng)用案例應(yīng)用到中國(guó)。在中國(guó)的投入還包括產(chǎn)品方面，包括納米掃描、成像技術(shù)的數(shù)據(jù)采集技術(shù)和RFID技術(shù)，盡快推出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品與合作伙伴一起推廣。投資分為幾個(gè)階段，在增加的人員中，首先是以銷售為目的人員，如售前售后支持、市場(chǎng)和服務(wù)人員，第二階段才會(huì)是研發(fā)人員。

　　2006年對(duì)Intermec是非常重要的一年，Henri Juvanon先生介紹，Intermec在增加人員的同時(shí)，也會(huì)同步關(guān)注服務(wù)和解決方案，目前在上海的服務(wù)中心已經(jīng)開通，會(huì)盡快增加人力完善功能。工作的重點(diǎn)還有一個(gè)就是幫助Intermec中國(guó)迅速提高品牌知名度，提高市場(chǎng)拓展能力，幫助銷售拓展市場(chǎng)。用認(rèn)真的態(tài)度，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，構(gòu)建和當(dāng)?shù)睾献骰锇榈年P(guān)系一起把工作做好。明確的渠道政策會(huì)在近期召開，明年1月開始執(zhí)行。渠道建設(shè)的總體方向沒有變化，尊重現(xiàn)有的合作伙伴，適合分銷的產(chǎn)品會(huì)和渠道整體來做市場(chǎng)，選擇不同的兩類合作伙伴。

　　在談到如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系時(shí)，Henri Juvanon先生透露，Intermec總部很快會(huì)在產(chǎn)品系列上進(jìn)行調(diào)整，停掉無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，全面采用Cisco公司的無線技術(shù)作為今后移動(dòng)計(jì)算終端使用的下一代無線平臺(tái)，而在自動(dòng)識(shí)別和物流應(yīng)用上加大研發(fā)力度，不久就會(huì)有新的市場(chǎng)和銷售計(jì)劃出來。

　　10月24日，Intermec科技公司還宣布首次將微機(jī)電（MEMS）納米技術(shù)引入到用于供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的激光掃描產(chǎn)品中，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)界20年來在激光數(shù)據(jù)采集方面的首次重要變革。其目的也是了解了市場(chǎng)需求后彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線。Intermec全球OEM產(chǎn)品銷售總監(jiān)Warren Rainer先生介紹，納米技術(shù)很普遍，是人類歷史上的里程碑，Intermec花了7年的時(shí)間將其用到掃描上，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間會(huì)具有獨(dú)特的領(lǐng)先地位。納米技術(shù)仍然是掃描技術(shù)，是用不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)條碼掃描的功能，在速度、性能上有很大提高，打破了掃描引擎技術(shù)壟斷，給客戶更多的選擇。給市場(chǎng)帶來的活力就是在性能上有很大的提升，讓客戶能夠降低成本，提高可靠性和穩(wěn)定性，提高效率。掃描引擎是掃描儀最核心的零部件，Intermec以前OEM別人的技術(shù)，從成本控制到技術(shù)的掌握都有障礙，現(xiàn)在有了自己的核心技術(shù)，又可以轉(zhuǎn)化到自己可以銷售的產(chǎn)品上來，是產(chǎn)品上很大的一個(gè)飛躍。目前技術(shù)已經(jīng)完成，正在分步驟轉(zhuǎn)化在自己的產(chǎn)品里，在全球發(fā)貨，將來還可以O(shè)EM到別人的產(chǎn)品里。

　　技術(shù)只是提供服務(wù)和可能，重要的是要和合作伙伴一起去研究適合客戶的應(yīng)用，所以Intermec還有很長(zhǎng)的路要走。

訊寶屢推新品推廣RFID不遺余力

　　10月31日美國(guó)訊寶科技公司宣布為MC3000系列移動(dòng)計(jì)算機(jī)配置Microsoft Windows CE 5.0及802.11b/g/a WLAN連接和增強(qiáng)音頻等更多功能，推出一種帶手柄的新式外形配置。11月28日又宣布推出兩款最新條碼掃描儀——面向全球市場(chǎng)的LS4208以及專為亞太以及中國(guó)市場(chǎng)所設(shè)計(jì)的LS9203。同時(shí)，為配合這兩款新產(chǎn)品的推出，訊寶公司將面向全球特別是中國(guó)客戶，提供快速響應(yīng)的“一天快速更換服務(wù)”，所有購(gòu)買這兩款產(chǎn)品的客戶都將享受到這種服務(wù)。這是繼訊寶去年8月在上海開設(shè)在華授權(quán)客戶服務(wù)中心后，不斷提高及完善其客戶服務(wù)的進(jìn)一步舉措，以更好地滿足全球及中國(guó)客戶對(duì)于訊寶公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

　　在新技術(shù)推廣方面訊寶科技更是不遺余力。2005第十二屆國(guó)際自動(dòng)識(shí)別技術(shù)展覽會(huì)上，訊寶科技在102平方米的最大展臺(tái)上展示訊寶科技的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。展覽期間，訊寶科技公司資深技術(shù)經(jīng)理、負(fù)責(zé)訊寶公司在大中華區(qū)的項(xiàng)目及技術(shù)咨詢的朱肇俊先生與業(yè)內(nèi)人士分享了訊寶科技30年來創(chuàng)新的技術(shù)、公司的發(fā)展構(gòu)想、RFID市場(chǎng)形勢(shì)、訊寶科技對(duì)RFID的承諾、RFID的標(biāo)準(zhǔn)問題以及關(guān)于RFID現(xiàn)狀的一些思考和展望。關(guān)于RFID機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的情況朱肇俊接受了本刊記者的專訪。

　　朱肇俊介紹，真正RFID在機(jī)場(chǎng)的應(yīng)用主要是亞洲的機(jī)場(chǎng)，歐洲還沒有一個(gè)機(jī)場(chǎng)實(shí)施RFID的技術(shù)。目前拉斯維加斯機(jī)場(chǎng)和香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)已經(jīng)使用了訊寶公司的RFID技術(shù)，最近，韓亞航空也選用了訊寶公司的RFID技術(shù)。目前在中國(guó)的首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)RFID應(yīng)用試點(diǎn)已基本完成。拉斯維加斯的機(jī)場(chǎng)是第一個(gè)應(yīng)用RFID技術(shù)的機(jī)場(chǎng)，所以無形之中，標(biāo)簽成為最貴的成本。但是這個(gè)機(jī)場(chǎng)做過自己的分析之后，對(duì)訊寶說，訊寶科技一年幫他們省下了一千萬到兩千萬美金。使用RFID，第一，減少了工作時(shí)間，不需要無謂地加班，從整個(gè)營(yíng)運(yùn)過程來說，人工的開支不斷減少。第二，誤送或者遲到的現(xiàn)象也減少了，賠償?shù)慕?jīng)費(fèi)降低了。第三，有了特殊的IT服務(wù)，機(jī)場(chǎng)會(huì)有更好的技術(shù)提供給航空公司。

　　他還談到機(jī)場(chǎng)使用RFID帶來的好處。機(jī)場(chǎng)進(jìn)出旅客很多，機(jī)場(chǎng)的輸送帶系統(tǒng)如果出了差錯(cuò)，會(huì)造成機(jī)場(chǎng)大批物品堆積如山?，F(xiàn)有條碼給機(jī)場(chǎng)帶來的最高讀取率只能達(dá)到80％，這是一個(gè)巔峰的數(shù)據(jù)，也是條碼的一個(gè)瓶頸。而RFID如果正常運(yùn)行，差不多最差的時(shí)候也可以達(dá)到93％。就是說100件行李在輸送帶上通過的時(shí)候，采用條碼讀取，會(huì)有20件要拿下來進(jìn)行特殊處理，現(xiàn)在用了RFID，最多只可能有7個(gè)行李要重新分揀。在北京機(jī)場(chǎng)測(cè)試的數(shù)據(jù)讀取率是98.3％。這就是機(jī)場(chǎng)現(xiàn)在廣泛推廣RFID的效果。從另外一個(gè)角度看，越來越多的國(guó)家現(xiàn)在考慮在護(hù)照中嵌入RFID。這樣旅客的行李標(biāo)簽，可以跟護(hù)照上的信息直接進(jìn)行交流，就是可以把護(hù)照上所有的信息，直接寫入，這是機(jī)場(chǎng)需要推動(dòng)的第二步應(yīng)用。相信在未來幾年中，這個(gè)信息會(huì)比較快地推廣。美國(guó)走得比較快，因?yàn)榭紤]到本土安全的問題。所以未來兩年很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)美國(guó)人的護(hù)照上面有RFID。

　　朱肇俊還透露目前訊寶公司也在和中國(guó)的其他機(jī)場(chǎng)探討推廣RFID技術(shù)的應(yīng)用，目前只是在溝通層面。相信兩年到三年的時(shí)間，北京、上海等城市大機(jī)場(chǎng)，會(huì)有RFID的項(xiàng)目。有可能是訊寶參與，也可能是其他公司參與。訊寶總部希望看到中國(guó)三大機(jī)場(chǎng)全部使用訊寶的RFID解決方案。

　　這些國(guó)外的“大象”不管他們應(yīng)用怎樣的先進(jìn)技術(shù)，推出如何多的產(chǎn)品，要想推廣在中國(guó)各行業(yè)的應(yīng)用都離不開中國(guó)本土合作伙伴的支持，他們也無一不提到并非常重視與本土合作伙伴的關(guān)系。這些“大象”的大舉進(jìn)入或許會(huì)給剛剛具有雛形的中國(guó)的自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)業(yè)帶來變革，這種變革將預(yù)示著新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的形成，經(jīng)營(yíng)模式和贏利模式的調(diào)整將是擺在本土企業(yè)生存面前新的挑戰(zhàn)。“借船出?！?無疑是一把“雙刃劍”，一方面借助“大象”名牌的知名度打出自己的資源品牌，一方面向“大象”學(xué)習(xí)，在服務(wù)和管理上不斷修煉自身素質(zhì)，完成“破繭化蝶”的蛻變過程，邁上新臺(tái)階，迎接隨之而來——“蝴蝶”與“大象”共舞的更大挑戰(zhàn)。

　　“蝴蝶”與“大象”共舞在所難免，這種局面將會(huì)搭建一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。企業(yè)間的合縱連橫、閃展騰挪會(huì)把產(chǎn)業(yè)帶到更大范圍和更高層次的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，而身處旋渦中能生存下來的本土企業(yè)也會(huì)水漲船高、脫胎換骨。在良性、公平的競(jìng)爭(zhēng)中，資源會(huì)流向更有效的地方，逐漸形成產(chǎn)業(yè)集群，蛋糕將不斷被做大、做出名氣、做出品牌。來自“大象”的壓力和影響，將會(huì)加速“蝴蝶”的蛻變和發(fā)展。走“深加工”、“差異化”的道路也許是本土企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)出自己的品牌，內(nèi)在素質(zhì)的同步跟進(jìn)更為重要，在企業(yè)管理、人才引進(jìn)等方面都要“深加工”’、“差異化”，這才是長(zhǎng)久之道?！捌评O化蝶”后與“大象”共舞，并不是每一個(gè)企業(yè)都有這樣的“福份”。專注的拚命的去發(fā)展去競(jìng)爭(zhēng)才能活著，才有可能不“被大象踩死”。那么每個(gè)人在生命危急的關(guān)頭都能發(fā)揮出巨大的潛力，每個(gè)企業(yè)在生存的關(guān)鍵時(shí)刻也同樣能夠“破釜沉舟”，我們希望中國(guó)自動(dòng)識(shí)別企業(yè)能夠在“與大象共舞”中取得成功。